[베스트상품] 고객욕구 충족·차별화로 시장평정

고객욕구 충족·차별화로 시장평정

입맛·건강·연령층 동시겨냥… 기능성제품 성공신화 지속

베스트 상품은 해마다 여러분야에서 탄생하지만 이들의 성공요인은 비슷하다.

올 상반기 서울경제신문이 선정한 베스트 상품의 면면을 살펴봐도 이 같은 요인들을 발견할 수 있다.

먼저 소비자의 욕구를 철저히 파악해 그것을 충족시킨 제품들이라는 점과 시장의 흐름을 읽고 능동적 변신을 통해 경쟁 제품과 차별화한 제품만이 선택 됐다는 점이다.

특히 올해는 이 두 가지 요인의 공통 분모를 모아 혜성처럼 등장한 기능성 상품들이 줄을 이어 시장을 강타했다.

또 언제나 그랬듯이 톡톡 튀는 아이디어로 시장을 평정한 상품과 세계 일류의 명품들과 어깨를 겨룬 끝에 그들의 명성을 뛰어 넘은 상품들도 눈에 띄었다.

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▶ 소비자의 욕구에 맞춰라

소비자의 입 맛에 맞춘 제품이라면 백세주를 빼놓을 수 없다.

백세주는 건강을 중시하는 세태와 여성 음주 인구 증가를 동시에 겨냥해 성공한 대표적 제품.

특히 오미자ㆍ구기자ㆍ인삼 등 10가지의 한약재를 첨가 한데다 생쌀을 발효시키는 특수 주조기법으로 풍부한 아미노산을 함유하고 있다. 이 같은 품질을 바탕으로 전통주 시장의 70% 를 점유한 백세주는 단일 품목으로 올 매출 1,000억원 돌파를 목표로 하고 있다.

하이트 프라임도 소비자의 요구에 부응한 제품. 이 회사는 무공해 식품에 대한 소비자들의 요구가 커지고 있는 점에 착안, 암반수에 100% 순수 보리로 만든 '하이트 프라임'을 개발했다.

하이트 프라임은 초기 1개월 판매량이 500 ㎖병 기준으로 충청이북 지역에서만 15만 병에 달해 하이트 맥주가 첫 선을 보이던 당시 기록인 13만2,000병의 기록을 이미 돌파했다.

▶ 경쟁사의 제품과 차별화 하라

"남과 같아서는 성공할 수 없다."히트 상품의 반열에 오른 제품 중에는 경쟁사가 흉내 낼 수 없는 품질과 서비스로 승부한 제품들이 많다.

LG 레이디카드가 대표적인 경우다. LG 레이디카드는 20∼30대 여성층을 주 공략 대상으로 지난 99년 9월 출시됐다.

LG 레이디카드가 시장에 들고 나온 마케팅 전략은 '절대 남을 따라 하지 않겠다'는 것.

때문에 이 카드는 '최초'라는 수식어를 많이 달고 다닌다.

국내 최초의 여성전용 카드에다 최초로 성형보험에 무료 가입 됐으며, 또 최초로 영화 관람료 할인, 회원 대상 결혼비용 우대금리 적용 등의 서비스를 제공하고 있다.

이 같은 전략에 힘입어 LG 레이디카드는 지난해말 현재 2위를 달리는 경쟁 업체보다 두 배 이상의 회원을 확보하고 있다.

▶ 아이디어로 승부하라

진로 발렌타인스의 '임페리얼 키퍼'는 반짝이는 아이디어로 승부한 대표적인 사례.

한국인 만을 위한 특별한 블랜딩 기법으로 최고의 양주로 평가 받던 임페리얼은 그 명성만큼이나 가짜 양주로 골머리를 앓았다.

대책에 부심하던 이 회사는 고객보호를 위해 가짜 양주 방지 캡이 부착된 임페리얼 키퍼를 출시했다. 이 같은 아이디어는 그대로 적중, 2000년 12년산 위스키 시장에서 36%에 머물던 점유율은 2001년 10월 43%로 높아졌으며, 2002년 5월 현재 50%에 육박하고 있다.

▶ 기능성 제품 시대의 도래

'확실한 기능 하나만 있으면 시장에서 성공한다.'지난해 기능성 제품의 성공을 두고 회자 됐던 화두다.

롯데 자일리톨 껌은 지난 한해 동안 1,009억원의 매출을 올렸다. 낱개로 환산하면 약 18억 개로 국민 4,500만 명이 1인당 40개씩 이 껌을 씹은 셈이다.

지난해 자일리톨 껌은 롯데제과의 껌 전체 매출 중 70% 이상, 껌 전체 시장에선 50%에 가까운 점유율을 차지하는 괴력을 과시했다. 이 같은 돌풍은 충치 예방과 치아표면 재생이라는 확실한 기능이 있어 가능했다.

껌에 자일리톨이 있었다면 발효유에는 '헬리코박터 프로젝트 윌'이 있었다. 이 제품은 위궤양 원인균인 헬리코박터 파일로리 균의 생장을 억제하는 고기능성 제품으로 임상실험을 통해 효능을 입증했다.

한국 야쿠르트는 헬리코 박터균을 발견한 마샬박사를 내세운 광고를 통해 기능성 부각에 성공해 시장점유율을 85%까지 끌어올리는 성과를 거뒀다.

우현석기자