프랜차이즈 본사에게 있어 가맹점 모집은 사업의 가장 핵심적인 ‘키 포인트’이다. 가맹점이 늘어나지 않고서는 더 이상 프랜차이즈 사업의 의미가 없기 때문이다.
그러나 프랜차이즈 본사에게 이 가맹점 모집만큼 어려운 숙제거리도 없다. 더구나 요즘같이 프랜차이즈 기업의 ‘갑 질’ 이슈가 부각되는 시점에서는 그 고충이 훨씬 더하다.
특히나 최근 몇 년 경기가 어려워지고 온·오프라인의 여러 채널을 통하여 수 많은 정보가 예비창업자에게 전달되다 보니, 예비창업자를 모집하는 일은 매우 어려운 일이 되고 말았다.
그럼에도 불구하고 어느 분야나 그렇듯이 남과 다른 차별화 전략으로 꾸준히 가맹점을 늘려가는 브랜드는 분명히 존재한다. 과연 그들은 어떻게 가맹점을 늘려갈까?
업계에서도 가장 어려워하는 이 분야에 과감하게 도전장을 던진 이가 있다. ‘프랜차이즈 가맹점 모집 온라인자동화 마케팅’ 이라는 타이틀로 뜨거운 반향을 일으키고 있는 온라인 마케팅 대행사 ‘글래머플레이트’의 조형우 대표가 바로 그 주인공이다.
지난 토요일 이슈가 되고 있는 그의 강의를 참관해 보았다.
토요일임에도 많은 업계 임직원들이 참가하였음에 한 번 놀랐고, 그의 이슈를 관통하는 직관적이고도 세밀한 전략에 다시 한 번 놀랐다.
조형우 대표가 말하는 프랜차이즈 본사의 가맹점모집 온라인마케팅 자동화 전략은 요약하면 “선택설계”라고 말 할 수 있다. 다소 생소한 이 ‘선택설계’라는 방식은 그의 말을 빌리자면 사람들이 결정을 내리는 배경이 되는 정황이나 맥락을 만들어 주는 것이라고 할 수 있다.
즉 온라인의 수 없이 많은 정보의 홍수 속에서 프랜차이즈 기업의 마케터는 예비창업자가 현명한 선택을 하도록 설득구조와 설득포인트를 설계하는 훌륭한 ‘선택설계자’가 되어야 한다는 것이다.
온라인에서 가맹점을 자동으로 모집하는 이른바 선택설계 마케팅 방식을 방법론적으로 살펴보면
컨텐츠를 제작하여 광고를 유통시키고, 타겟팅을 통하여 잠재고객을 유입시키고, 랜딩페이지로 유
입된 고객의 DB(디비)를 확보하고, 확보된 고객 DB에 스텝문자나 메일을 통하여 신뢰를 구축한
후 전환을 시도하는 과정이 진행된다. 그리고 전환되는 않은 고객에게 리텐션 마케팅을 지속적으
로 실시하게 되는 일련의 마케팅과정이다.
그러나 조형우대표는 이 과정을 아주 치밀하고 정교하고 남과 다른 차별화된 방식으로 실행하고 있었다.
첫째, 타겟팅과 관련하여 그는 먼저 내 아이템에 맞는 ‘핵심타겟’을 더 이상 쪼갤 수 없을 때까지 분류한다. 그리고 그 타겟이 모여있는 핵심채널 예를 들면 포탈의 ‘카페’와 같은 커뮤니티의 고객 데이터 분석, 기존사업자 데이터분류 및 분석 심지어 검색엔진에 키워드 검색 데이터 분석까지 활용한다.
둘째, 랜딩페이지 차별화 전략이다. 선택설계의 진가가 발휘되는 이 과정은 기존의 대부분의 업체들이 그렇듯이 광고를 클릭하면 기존 자사의 복잡한 홈페이지의 한 카테고리로 랜딩시키지 않는다. 그야말로 아무런 글과 이미지가 없는 깨끗한 백지 위에 딱 한 장의 이미지와 잠재고객이 DB를 남겨야 하는 거절할 수 없는 제안만을 담백하게 담는다. 물론 그 한 장의 시나리오는 치열한 고민과 정제된 마케팅적 기법이 숨겨져 있어서 대부분의 잠재고객은 자신의 이름과 휴대폰번호 혹은 이메일을 기꺼이 제공하게 된다.
셋째, 가장핵심적이고 차별화되는 과정으로 자동화된 문자나 메일 발송시스템을 통하여 단계적으로 문자나 메일을 발송한다. 이 스텝문자나 메일의 핵심은 고객의 신청시간과 인원에 관계없이 그리고 정해진 날자 및 시간에 원하는 횟수로 자동 전송이 된다는 것이다.
이러한 사전에 준비된 시나리오를 통하여 회사는 제품이나 서비스를 파는 것이 아니다. 단지 잠개고객을 교육하고 소통하고 신뢰를 획득할 뿐이다. 작게는 3~4회 많게는 10회 이상으로 이루어지는 이 스텝메일 마케팅에서 고객은 자기도 모르게 정보제공자와 그 브랜드에 동화되고 빠져들게 구성되어있다.
물론 마지막에 정중하게 고객에게 미팅이나 설명회에 초대를 제안한다.
비법을 다시 한 번 요약하자면 먼저 내 아이템에 맞는 키워드 조회고객을 정확하고 치밀하게 타겟팅하고, 그 고객이 다니는 길목에 이 좋은 정보를 뿌리고, 고객의 입장에서 알고자 하는 정보제공을 통하여 신뢰를 구축하고, 고객이 현명한 선택을 하도록 선택설계자는 그저 팔꿈치로 툭툭 쳐 주는 것이다.
조형우 대표는 수 없이 많은 전문가가 활동하고 다소 폐쇄적이기도 한 이 외식업계에, 또 굉장히 민감한 이슈인 가맹점모집분야에 어느 날 갑자기 불쑥 나타난 케이스이다.
하지만 그는 6년전 대기업을 퇴사하고 우연한 기회에 외식업계에 발을 들여놓게 된 후 자신이 알고 하던 마케팅방식 실제 외식업계에는 잘 먹히지 않는 것에 충격을 받았다고 한다. 그 후 그는 시중의 온갖 온라인 마케팅강좌와 디지털마케팅 과정을 쫓아다니며 많은 시간과 돈을 지출하며 테크닉과 마케팅 인사이트를 습득하였고 약 3년전부터 실제로 외식업체의 가맹점모집을 대행하며 실전감각을 익힌 마케터였다.
자신에게 이 선택설계의 기법을 전수해준 ‘네모의 미학’ 유태영대표와 더불어 우리나라에 몇 안되는 선택설계 전문가라고 자신을 소개하는 조형우 대표는 자신의 방식과 기법을 통하여 많은 프랜차이즈 본사가 가맹점모집이라는 힘든 숙제를 해결하기를 바란다고 전하고 있다.
그리고 한 가정의 미래를 책임져야 하는 프랜차이즈 가맹점주를 모집하는데 있어서 프랜차이즈본사가 정말 정직하고 잘 준비된 방식으로 예비창업자를 교육하고 설득하는 방식을 통하여 우리나라 프랜차이즈 산업의 발전에 기여하기를 바라며 그 과정에 기여를 하고 싶다는 포부를 밝혔다.
그의 강좌는 매주 토요일에 열리고 있으며 ‘네모의 미학’ 홈페이지에서 신청 가능하다.
< 저작권자 ⓒ 서울경제, 무단 전재 및 재배포 금지 >
