“보통 한국에서 여행사라고 하면 레저 목적으로 짠 일정을 상품으로 판매하는 곳으로 인식되곤 합니다. 그러나 저희는 귀빈이나 사업 목적으로 우리나라를 방문하는 분을 주로 다룹니다. 이들에게 호텔·관광지·식사·가이드 서비스·차량 등 각종 서비스를 고객에게 맞춤형으로 제공하죠.”
정명진(46·사진) 코스모진 대표는 7일 서울 을지로 프레지던트호텔에 위치한 본사 사무실에서 서울경제와 만나 “저희는 인바운드 관광객에게 컨시어지 서비스(concierge sevice)라는 관점에서 접근하며 차별성을 확보해왔다”며 “FIT(Free Independent Tour·자유여행)와 맞춤형 관광에 대한 수요가 늘어나고 있는데 저희는 이런 트렌드에 대해 20년간 준비를 해온 업체라고 말씀드리고 싶다”고 강조했다.
코스모진은 2001년 문을 연 여행사다. 당시까지만 해도 ‘미개척지’로 여겨지던 인바운드(해외에서 국내로 들어오는 관광객) 시장 중에서도 ’VIP 의전관광‘을 공략하며 자리를 잡았다. 이때까지 코스모진이 담당한 주요 고객은 교황 프란체스코 1세, 에릭 슈미트 전 구글 회장, 스티브 첸 유튜브 창업자 등이다.
코스모진의 VIP 의전관광을 한 마디로 정의하면 컨시어지 서비스다. 컨시어지 서비스는 고객이 원하는 바에 따라 맞춤형으로 준비하는 것을 뜻한다. 정 대표는 “먼저 고객에게 ‘원하는 관광 서비스가 뭐냐’고 물어본 후 이에 맞춰 여러 안을 드린다”고 설명했다. 그는 최근에 의전을 했던 아랍 왕족 사례를 들었다. 정 대표는 “아침에 그들을 모시고 창경궁 명조전에 갔다”며 “만일 건설업계 관계자였다면 창경궁의 건설양식을 설명했겠지만, 그들은 왕족이었기 때문에 창경궁을 둘러보며 조선 왕족에 대해 설명하는 식으로 관광을 진행했다”고 말했다.
VIP 의전관광에 초점을 맞춘 것은 사업의 성공요인으로 작용했다. 진입장벽이 높은 시장을 선점했다는 점이 큰 의미다. VIP 등 맞춤형 관광은 차별화된 영역이어서 진입하려면 오랜 노하우와 시간이 필요하다. 그러나 정작 공을 들인다고 해도 시장 규모가 크지 않아 기대 이익도 적다. 일반적인 관점에선 ‘고비용 저효율’ 시장인 셈이다. 정 대표는 “전체 외국인 관광객이 1,700만명 수준인데 우리가 겨냥하는 건 이 중 300명 수준이라 파이 자체는 작다”면서도 “그러나 독보적인 실력을 앞세워 경쟁이 없는 블루오션 시장을 차지하고 있다”고 설명했다.
FIT를 선호하는 최근 트렌드에 발맞춰 갈 수 있으면서도 대외 여건에 상대적으로 적은 영향을 받는다는 것도 장점이다. 대부분 국내 관광사는 아웃바운드(국내에서 해외로 나가는 관광객)나 패키지 관광에 초점을 맞추고 있다. 그러나 패키지 상품보다는 혼자 알아서 다니는 여행을 선호하는 고객이 늘자 국내 여행사들은 신사업 발굴이 필요한 상황이다. 인바운드 쪽에서는 지난 2016년 고고도미사일방어체계(THAAD·사드) 관련 한중 갈등으로 중국인 관광객 방문이 줄어든 타격을 극복하지 못하고 있다.
그러나 코스모진은 VIP를 전문으로 취급해 비교적 다양한 국적을 다루는데다 애초부터 컨시어지 서비스에 집중했다는 점에서 사드 파동이나 트렌드 변화에 유연하게 대응할 수 있다는 게 정 대표의 설명이다. 정 대표는 “2015년 메르스 파동 때 잠깐 주춤하긴 했지만 이후엔 매년 10%씩 준수한 성장세를 거두고 있다”고 말했다.
/심우일기자 vita@sedaily.com
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