“이번 시즌 유명 SPA 브랜드에서 출시한 캐시미어 100% 니트 가격이 12만 9000원이에요. 그런데 르투아에서는 비슷한 제품 2개를 13만 9000원에 내놨습니다. 니트 입고 어깨 위에 니트를 걸치는 일명 ‘어부바 패션’을 르투아에서는 한 개 가격으로 판매하는 거죠”
이진아 KT알파 쇼핑 패션개발팀장은 최근 서울경제와 인터뷰에서 패션PB ‘르투아’의 경쟁력에 대해 이 같이 강조했다. 르투아는 지난 10월 KT알파 쇼핑이 처음 내놓은 패션 PB다.
이 팀장은 “CJ온스타일이나 롯데홈쇼핑 등과 비교해 홈쇼핑 업계에서 패션 PB 시장에 늦게 진출한 후발주자이다 보니 파격적인 가격 경쟁력이 필요했다”며 “올해 캐시미어 원가가 30% 올랐고, 여기에 고환율 부담이 컸지만 중간 단계를 최대한 줄여서 이 같은 가격을 맞출 수 있었다”고 설명했다.
파격적인 가격 때문일까. 르투아는 론칭 한 달 만에 60억 원을 돌파하고, 딱 2개월이 되는 시점에 매출 100억 원을 달성하며 안정적으로 시장에 안착했다. 특히 ‘퓨어 캐시미어 100% 니트 2종’이 목표 대비 매출 달성률을 400% 가까이 초과하며 입소문을 타고 있다. 재구매율도 15% 이상일 정도다.
여기에 삼성물산이나 박윤희 디자이너 등과의 협업을 통해 고객들에게 신규 브랜드에 대한 신뢰감까지 심어줬다. 여기에 ‘트렌디하다’는 이미지를 주기 위해 박윤희 디자이너와도 손잡고 양가죽 구스다운 점퍼를 선보였다.
후발주자인 르투아가 이렇게 빠른 속도로 입소문을 탄 데에는 이 팀장의 도전정신도 한몫을 했다. 롯데그룹 공채 출신인 그는 롯데닷컴 백화점팀과 롯데홈쇼핑 등에서 패션 카테고리를 주로 맡아왔다. 특히 백화점팀에 있을 때는 에고이스트, 플라스틱 아일랜드 등 독점 브랜드를 새롭게 발굴했고, 롯데홈쇼핑에서는 처음으로 홈쇼핑에서 백화점 브랜드 상품을 판매하는 등 차별화에 대한 도전을 이어왔다. 그는 “쿠폰 할인 같은 경쟁을 하기 보다는 차별화된 상품을 가져 가는 게 고객 충성도를 높여줄 수 있다고 본다”며 “패션 PB를 하는 것도 결국 KT알파 쇼핑에서만 구매할 수 있는 상품을 보여주려는 것”이라고 말했다.
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