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이송미(사진) 현대해상 강북지역본부 은평사업부 하이플래너는 보험업인의 꿈의 무대인 연도대상 시상식에 12년째 오른 베테랑 보험인이다. 그는 우수인증 모집자에도 이미 5년 연속 이름을 올렸다.
화려한 수상 경력과 함께 그를 설명하는 키워드 중 하나는 '맞춤형 플래너'다. 그는 모든 고객에게 같은 상품을 판매하지 않겠다는 신념으로 고객상황에 따른 맞춤 서비스를 제공하기 위해 노력했다. 그는 고객에게 무턱대고 새로운 상품을 권유하기보다는 고객이 가입하고 있는 모든 상품의 포트폴리오를 보고 부족한 상품을 권했다.
맞춤형 설계는 상품뿐만 아니라 고객의 상황에서 부족한 것이 무엇인가까지 파악해야 하므로 남들보다 몇 배의 노력이 필요했다. 탄탄한 보험 지식은 필수였다. 그는 회사에서 실시하는 교육뿐만 아니라 주기적으로 외부 공인기관에서 실시하는 강의도 언제나 찾아가 맨 앞줄에 앉아 수업을 들었다. 뿐만 아니라 그는 보험 상품 지식을 넘어 자영업자와 법인고객을 위해 세무지식까지 공부할 정도로 열정을 쏟았다. 고객의 재무는 물론 세무까지 정보를 제공해줌으로써 고객과 끈끈한 유대관계를 유지할 수 있기 때문이다.
그는 또 보험은 나눔이 바탕이 돼야 한다고 믿는다. 고객을 비롯한 많은 사람들이 함께 누릴 수 있는 기회를 제공하는 것이 바로 보험의 시작이라는 게 입사 때부터 변하지 않는 이 플래너의 신념이다. 실제로 여러 봉사단체를 통한 봉사활동뿐만 아니라 수익의 일정 부분을 기부하는 데도 주저하지 않는다.
이 플래너는 "고객의 대소사를 챙기며 기쁨과 슬픔을 같이 나누고 고객에게 진심으로 다가서면 영업은 자동적으로 이루어진다고 믿는다"며 "보험영업을 시작한 후 15년 동안 고객을 위해 전국에 안 가본 곳이 없다"고 말했다.
체화된 지식과 정보는 고객이 그대로 알아본다는 게 그의 신념이다. 그는 단지 팸플릿으로 대충 취득해 외운 지식은 고객 앞에서 금방 들통 난다고 믿는다. 그는 고객이 알고도 선택하지 않는 것과 몰라서 못하는 것은 완전히 다르다며 고객이 정보를 충분히 전달받고 선택할 수 있도록 해야 한다고 강조한다.
그는 고객을 기다리게 하는 법이 없다. 업계 지인들이 그를 '자판기'라고 부르는 까닭이다. 보험 지식이든 어떤 민원이든 즉각 즉각 묻기만 하면 바로 나오기 때문에 붙여진 애칭이다. 철저히 무장한 보험 상식으로 고객이 물으면 바로 답할 수 있도록 준비하는 동시에 고객에 대한 민원을 즉시 해결하는 것으로도 유명하다.
완전 판매와 함께 대외민원 제로에 힘쓴 노력의 결과일까. 그의 고객 유지율은 올해 누계 96.2%, 2년 통산 92.4%의 성과를 자랑하고 있다. 이 플래너의 고객에 대한 철저한 준비가 입소문을 타면서 이제는 거의 90%의 고객이 소개로 찾아온 고객이라고 한다.
계약 체결 후에는 자필로 감사 편지를 쓰고 계약자의 활동을 점검하는 등 사후 관리에도 빈틈이 없는 이 플래너는 "처음에는 한 분 한 분 찾아다니며 개척 고객으로 만났는데 고객들이 반응이 좋아 이제는 대부분이 소개로 오신다"면서 "첫 고객이 이제는 자녀들을 연결해줘, 젊은 고객층이 다른 플래너 보다 월등히 많은 편"이라고 웃으며 말했다.
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