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"기존의 대리상 위주의 영업방식으로는 한계가 있을 수 밖에 없습니다. 앞으로는 판매법인을 세워 중국 시장을 적극적으로 공략해 나갈 생각입니다."
유리 밀폐용기 생산업체인 삼광글라스(005090)가 중국 시장 공략을 위한 전략을 대폭 수정한다. 지난 3월 취임한 이도행(사진) 삼광글라스 사장은 7일 서울 여의도의 한 식당에서 '글라스락' 출시 10주년 기념 기자간담회를 갖고 해외 진출 전략 구상을 밝혔다. 이 사장은 "중국 시장에서 대리상 중심의 기존 영업방식에서 벗어나 현지 판매법인의 역할을 강화할 계획"이라고 강조했다. 이 사장은 "중국의 대리상들이 본사의 통제를 잘 따르지 않아 무리하게 저가 경쟁을 벌이면서 많은 문제가 발생했다"고 대중국 전략 변경의 이유를 설명했다.
이를 위해 삼광글라스는 중국 베이징에 이어 상하이에도 판매법인을 최근 설립했다. 또 홈쇼핑 영업 강화에도 나선다. 삼광글라스는 8일부터 중국 최대 홈쇼핑사인 동방CJ홈쇼핑에서 글라스락 판매를 시작하고 21일에는 중국 러파이(롯데)홈쇼핑을 통해서도 중국 소비자와의 접점을 늘린다.
삼광글라스의 중국 진출 전략이 대대적으로 수정된 것은 이 사장의 이력과도 관련이 있다. 1984년 삼광글라스의 모회사인 OCI그룹에 입사한 이 대표는 2006년부터 2009년까지 OCI 중국 현지 법인에서 근무한 경험이 있어 그룹 내에서는 중국통으로 잘 알려져 있다.
중국 대리상을 정리하면서 올해 삼광글라스의 중국 법인 실적은 다소 줄어들 것으로 예상된다.
이를 만회하기 위해 삼광글라스는 중국과 미국에 편중된 수출 구조를 다변화해 유럽과 중동, 남미, 호주, 아시아 등 새로운 시장 개척에 나선다. 이 사장은 "피파(FIFA)에 가입된 나라가 210개국인데 현재 삼광글라스가 수출하는 국가 수는 85개에 그치고 있다"며 "그 동안에는 감나무 밑에서 감이 떨어지길 기다리듯 수요자가 찾으면 대응하는 영업방식이었지만 앞으로는 신규 시장 개척을 위해 다양한 국가로 적극 진출할 것"이라고 밝혔다. 그는 "현재 아시아 신흥국 시장 등의 로컬 브랜드들이 글라스락과 함께 브랜드화를 하자는 제안이 들어오고 있어서 시장화 가능성이 커지고 있는 상황"이라고 전했다.
이 사장은 국내 밀폐용기 시장이 포화상태에 이르렀다는 일부의 주장을 일축했다. 그는 "가전제품들이 최근 작고 강력하게 바뀌고 있는데 냉장고와 TV만 대형화되고 있는 추세"라며 "특히 냉장고는 한 가정에 2~3대가 있는 경우도 있을 정도로 수요가 늘어나고 있는데 냉장고 시장이 커지면 자연스럽게 밀폐용기 시장 규모 확대로 연결될 것"이라고 말했다.
이 사장은 이어 "현재 600억원의 국내 밀폐용기시장이 3년 안에 1,000억원 시장까지 확대될 것으로 본다"며 "현재 국내 시장에서 글라스락이 500억원 규모로 압도적으로 시장을 점유하고 있어 시장이 커진다면 국내 매출도 늘어나게 될 것"이라고 덧붙였다.
삼광글라스는 이 같은 내수와 수출 확대 전략을 통해 3년 안에 연매출 5,000억원을 달성할 계획이다. 지난해 삼광글라스의 매출이 2,978억원이었던 점을 감안하면 3년 만에 67%를 늘리겠다는 공격적인 구상이다. 이를 위해 신사업도 준비하고 있다. 이 사장은 "삼광글라스의 비전은 종합주방용품분야에서 1위 브랜드가 되는 것과 별개로 유리와 세라믹을 활용한 전자부품 소재산업 진출도 모색하고 있다"며 "수도권에서 지방으로 이전하면서 아끼게 되는 법인세 등을 활용해 기술력 있는 소재부품업체를 인수할 의사도 있다"고 밝혔다.
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