백화점 "상위 1% 고객이 매출 22% 차지"

일반고객 사은행사 줄이고 VIP 마케팅은 대폭 늘려

백화점 "상위 1% 고객이 매출 22% 차지"

일반고객 사은행사 줄이고 VIP 마케팅은 대폭 늘려

홍준석 기자 [e-mail]

일반 고객을 대상으로 한 백화점의 사은행사가 눈에 띄게 감소했다. 반면 VIP 마케팅은 갈수록 확대되고 있다.

불특정 다수보다는 매출 기여도가 높은 우수고객을 겨냥한 마케팅이 훨씬 도움이 된다는 판단에 따른 것으로, 앞으로 일반 고객이 받는 혜택은 계속 줄어들 것으로 전망된다.

14일 업계에 따르면 최근 대중들을 타깃으로 한 백화점의 각종 사은행사 및 판촉행사사의 횟수나 규모가 최고 예전의 절반 수준으로 축소됐다.

신세계백화점의 경우 해마다 10차례 이상 실시했던 상품권 사은행사 횟수가 최근엔 5회로 뚝 떨어졌다. 2~3년 전만 하더라도 세일과 명절 때 세일 특별 사은행사나 명절 기프트 사은행사 등이 상례적으로 실시됐으나 지난해부터 이 같은 대중 행사가 자취를 감췄다. 또 상품권 증정 비율도 2000년대 초 10%였던 것이 7%를 거쳐 지난해부터는 5%까지 낮아졌다. 예전에는 15만원 이상 구매하면 1만원을 받았지만 이제는 20만원을 구매해야 1만원 상품권을 받을 수 있게 된 것이다. 횟수와 증정 비율이 모두 절반 가량 줄었기 때문에 실제 행사 비용은 예년의 4분의 1 수준으로 축소된 셈이라고 백화점측은 설명했다.

신세계는 이와 함께 자동차와 해외 여행 등 불특정 다수를 겨냥한 대형 경품 행사도 사은행사와 비슷한 수준으로 축소했다.

롯데백화점도 대중마케팅을 꾸준히 줄여나가고 있다. 롯데에 따르면 올들어 지난달까지 일반 고객을 상대로 한 사은행사 비용이 전년 동기대비 10% 가량 감소했다. 행사 기간도 열흘정도 줄었다. 또한 2년 전에 세일기간에 함께 진행했던 상품권 사은행사는 아예 없앴고, 지난해부터는 노세일기간에 실시했던 7% 상품권 증정 행사를 5%로 축소했다. 불특정 다수 고객을 겨냥한 대표적인 마케팅 수단이었던 전단 발송도 전년대비 10% 이상 줄인 상태다.

현대백화점은 2005년부터 세일기간에 일정 금액이상 구매고객에게 제공했던 전기주전자, 가방, 후라이팬 등의 ‘세일 사은품’ 증정을 중단하고 일반 대형행사 사은품도 물품 대신 상품권만 제공하고 있다.

이처럼 대중 마케팅이 설 자리를 잃어가는 것과는 대조적으로 VIP마케팅은 갈수록 활성화되고 있는 추세다.

신세계는 올초 ‘S CLASS 마일리지 프로그램’을 도입, 포인트카드 마일리지 1만5,000점 이상 적립 고객에게 여행, 파티 등 다양한 프리미엄 서비스를 제공하고 있다. 우수고객에게 최대한의 혜택을 주겠다는 것이다. 또한 뮤지컬이나 오페라 등 VIP 초청 문화공연행사를 열고, 점포별로 점심 정찬이나 야간파티 등의 ‘프라이빗 파티’ 초대행사도 갖고 있다.

롯데는 이 달 초 에비뉴엘 최우수고객을 대상으로 세계적으로 유명한 ‘미셀 롤랑’을 초대해 와인시음회와 강연회를 마련했고, 4월말에는 롯데호텔의 주방장을 강사로 초빙해 ‘쿠킹클래스’를 진행했다. 그 결과 우수고객 마케팅 비용은 올들어 지난달까지 전년 동기대비 23% 증가했다.

김봉수 신세계백화점 마케팅팀 수석부장은 “상위 1% 우량고객 매출 비중이 2005년 16%에서 지난해 20%로 증가했고, 올해는 22%까지 늘고 있는 추세”라며 “이에 따라 대중 마케팅 비용은 갈수록 감소하고 있는 반면 VIP 마케팅 비용은 2002년을 시작으로 해마다 30~40%씩 증가하고 있다”고 말했다.

입력시간 : 2007/05/14 16:19