"보험직판시장 절반 석권" 야심

"보험직판시장 절반 석권" 야심[새천년 새금융]AIG

「당기순이익 5조5,700억원, 총 매출 45조2,300억원, 총 자산 297조원, 주주지분 36조7,600억원.」

지난해 AIG(AMERICAN INTERNATIONAL GROUP, INC.)의 성적표다. 더욱 주목할 만한 일은 영업실적이 기복없이 꾸준한 성장세를 유지한다는 점. 지난해 실적 중 순이익은 98년에 비해 18.1%, 총 매출은 13.8%, 총 자산은 14%, 시가총액은 10%가 증가하는 등 매년 두자릿수의 고성장을 유지하고 있다.

올들어 지난 6월까지의 반기실적도 이를 증명하고 있다. 순이익은 99년 상반기보다 14.2%가 증가한 3조1,000억원, 총 매출은 11.5%가 늘어난 24조8,600억원을 기록했다.

세계적 보험그룹 AIG가 최근 한국 금융시장에서 급부상하고 있다. 지난 6월에는 6개사로 형성된 국제 컨소시엄을 이끌고 현대투신에 9,000억원을 투자하겠다는 양해각서(MOU)를 체결했고 보험업계는 AIG가 곧 국내 손보사를 인수한다는 것을 기정사실로 받아들이고 있다.

막강한 자본력, 선진 금융기법, 한국에 대한 축적된 정보를 갖고 있는 AIG의 등장에 국내 보험사들은 잔뜩 긴장할 수밖에 없는 처지. 미국과 유럽·일본 등 동남아시장에서 이룩한 성공신화를 한국에서도 이어갈 수 있을지가 초미의 관심사.

◇한국 보험 직판시장의 절반을 차지하겠다

AIG는 다이렉트 마케팅에 중점을 두고 있다. 직접판매라고 번역되는 다이렉트 마케팅은 보험사가 모집인을 통해 상품을 팔지 않고 직접 전화나 우편·인터넷을 통해 고객과 만나 보험을 파는 것으로 비용이 크게 절감된다.

자본력·선진기법 앞세워 매년 두자리 고성장

한국진출 50년만에 드라이브…국내업체 긴장

AIG는 82년 일본에서 최초로 직판면허를 취득한 후 지금은 시장의 절반 이상을 차지하고 있다. 선도적인 상품과 마케팅·서비스로 가입자는 매년 급증하고 있고 매스마케팅과 제휴마케팅을 통해 더 늘어날 것으로 예상하고 있다.

일본에 이어 홍콩·타이완·필리핀·타이·말레이시아·인도네시아·싱가포르·호주 등에서도 이 분야의 선두를 달리고 있다.

한국 시장 진출을 위해 최첨단 기술을 도입, 업계 최초로 365일 24시간 고객서비스가 가능한 콜센터 구축을 완료했다.

삼성화재 관계자는 『AIG의 가장 큰 단점은 사고보상팀이 없다는 것』이라며 『국내사를 인수해 보상조직을 강화하고 직판을 늘릴 경우 국내 시장에 상당한 충격이 올 것』으로 예측했다.

그는 또 『리젠트가 인터넷 전용 보험상품의 보험료를 8% 밖에 내리지 못했지만 AIG는 두배 이상 내릴 수 있다』면서 『이럴 경우 버텨낼 수 있는 국내 보험사는 몇 안 될 것』으로 내다봤다.

◇성공비결은 꼼꼼한 계약체결과 감량경영

AIG의 강점은 보험인수 계약심사가 철저하다는 것. 보험료 10만원 더 벌려다 10억원의 보험금을 날리는 실수를 범하지 않는다. 지난 한해 AIG가 인수나 갱신을 거절한 보험료만 5,000억원에 이른다.

AIG는 또 영업비용을 줄이기 위해 항상 노력한다. 직원보수도 인색한 편이다. 비용을 줄이기 위해 모든 부문에 자동화시스템을 도입하고 조직 규모를 최소화하는 데 힘써 경쟁사보다 보험금 1달러당 5센트 이상의 수익을 더 거두고 있다. 보험금 규모가 몇억달러라는 것을 감안하면 상당한 금액이다.

한가지 더 든다면 수익성있는 보험상품 판매에 있다. AIG는 보험영업에서 많은 이익을 낼 수 있는 독특한 상품을 만든다. 환경, 유괴나 협박, 정치적 위험 또는 고용환경에서의 성추행이나 부당해고 등의 위험에 대비한 상품을 팔아 손보영업에서 짭짭할 이익을 거뒀다.

◇오늘 이 순간을 위해 50년을 기다려왔다

AIG가 한국에 처음으로 영업을 시작한 것은 지금부터 53년 전인 1947년. 손해보험시장에 먼저 진출해 외국인을 상대로 소규모 영업을 했다.

유진 라이트(EUGENE R. RAITT) AIG 극동지역 다이렉트 마케팅 부사장은 『지난 4월 부가보험료 자율화 등 한국 보험시장이 국제적인 기준에 맞게 변하고 있다』며 『IMF 극복과 경기회복, 북한과의 관계 개선, 정보통신산업의 급격한 발전 등 지금이 영업을 활성화할 적기라고 판단했다』고 말했다.

이미 AIG는 영업 드라이브에 시동을 걸었다. AIG의 시장진출전략은 그 나라의 가려운 부분을 긁어준다는 것. 중국이나 베트남 등 신규 시장에 진출할 때 공항이나 항만 등 SOC 투자를 알선한 전형적인 예.

정부가 난감해하던 현대투신 외자유치 문제를 해결해준 AIG가 어떤 조건으로 국내 시장에 진출해 시장을 넓혀나갈지 지켜볼 일이다.

우승호기자[e-mail]

입력시간 2000/08/27 17:16

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