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세일즈맨은 얼굴만 두꺼우면 된다고? 그건 옛날 이야기다. 무조건 찾아가서 현란한 말로 설득한다고 넘어올 만큼 현대 소비자들은 어리석지 않다. 소비자들은 이제 말 잘하는 세일즈맨이 아니라 자신의 문제를 해결해줄 수 있는 세일즈맨의 상품을 선택한다. 그러므로 고객의 문제를 파악하고 이에 대한 해결책을 찾는 ‘솔루션 셀링’은 세일즈에 있어서 필수적인 기술이다. ‘솔루션 셀링 전략’은 1983년 개발된 이래 지금까지 전 세계 50만 명 이상의 세일즈맨들이 활용하고 있는 솔루션 셀링의 실천방법론을 모은 책이다. 솔루션 셀링이란 판매자가 구매자의 관점에서 제품이나 서비스를 분석하고 고객에 맞게 차별화해서 판매하는 세일즈 전략 및 과정을 말한다. 경쟁이 치열하고 팔기 어려운 제품이나 무형의 서비스를 판매하는 정보기술(IT), 컨설팅, 금융 서비스 분야에서 강력한 효과를 발휘해 왔다. IBM, 마이크로소프트, SAP, 인텔, JP모건 등 ‘포천 500대 기업’의 반 이상이 솔루션 셀링을 세일즈 프로그램으로 채택하고 있기도 하다. 1983년 솔루션 셀링의 개발 프로젝트에 참여했던 저자는 그 동안의 경제 흐름과 시장여건, 영업 현장의 변화를 반영해 보다 발전된 개념을 제시한다. 인터넷의 발달, 글로벌 경쟁의 심화 등으로 고객의 의사결정이 빨라지고 있다는 점을 감안해 불필요한 영업단계를 삭제하고 전체적인 솔루션 과정을 보다 단순화ㆍ체계화시켰다. 복잡한 경영 이론서가 아닌 현장에서 바로 활용할 수 있는 실전서로 구성돼 있다는 것도 이 책의 또 다른 강점이다. 실제 영업의 진행 단계별로 사례를 대입해 설명해 자신의 상황에 맞는 대책을 쉽게 찾을 수 있다.
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