롯데카드가 조좌진(사진) 대표 출범 이후 1년여 만에 체질 개선에 성공했다는 평가를 받고 있다. 시장점유율 유지를 위한 박리다매 전략에서 벗어나 우량 고객 위주로 수익성을 극대화한 것이 성과로 나타나고 있다는 분석이다.
롯데카드는 장기 우수 고객 전용 서비스인 ‘클럽 텐이어스 플러스’ 멤버십을 신설했다고 15일 밝혔다. 멤버십 대상은 롯데카드 회원이 된 지 10년 이상 된 고객 중 ‘롯데카드’ 또는 ‘롯데포인트플러스 카드’를 소지한 회원이다. 롯데카드가 출범한 지난 2002년 이후 첫 카드인 ‘롯데카드’를 포함해 이들 카드는 출시 14년이 넘은 스테디셀러다. 지금까지 이 카드를 사용해온 고객이라면 그만큼 충성도가 높은 고객이라고 할 수 있다.
이처럼 장기 고객 전용 멤버십 제도를 만든 것은 업계에서 롯데카드가 처음이다. 이는 흔히 ‘찐팬’으로 불리는 진성 고객과의 소통을 강화하며 기업가치 제고는 물론 안정적 수익 기반을 확고히 하겠다는 조 대표의 의지가 담겨 있다고 볼 수 있다.
조 대표는 롯데카드를 MBK파트너스가 인수한 후 첫 대표에 올랐다. 그는 취임 이후부터 해마다 고객과 카드 수 유지를 위해 마케팅 비용을 쏟아붓는 카드 업계의 관행을 탈피하고 우량 고객 수를 늘리는 데 꾸준히 힘써왔다.
그의 첫 작품인 ‘로카(LOCA)’ 시리즈는 업계 최초 ‘세트(Set) 카드 시스템’을 선보였다. 조 대표는 출시 당시 실적 기준을 월 150만 원으로 제시하는 이 카드의 필요성을 직접 발표하며 임직원을 설득했다. 우량 고객 1명이 체리피커 여러 명의 고객보다 더 중요하다는 점을 강조하며 매출 실적이 높은 고객에게 혜택을 집중하는 전략을 제시했다. 로카 시리즈는 고객의 월평균 혜택을 49.8% 높이며 출시 9개월 만에 발급 매수 70만 장을 돌파하는 성과를 냈다. 이는 롯데카드의 메인 시리즈 상품 중 가장 빠른 수치다.
전월 실적 기준이 높은 로카 시리즈의 흥행은 인당 이용액 증가와 함께 우량 진성 고객 확보로 이어졌다. 실제 로카 시리즈 고객은 다른 카드 이용 고객보다 월평균 35% 이상 많이 사용하는 것으로 나타났다.
지난해 말에는 ‘롯데백화점 플렉스(Flex)카드’를 선보이며 2030 MZ세대의 마음을 사로잡았다. 할인이 없는 명품 브랜드까지도 적립해주는 이 카드는 출시 5개월 만에 4,000여 장이 발급되고 발급 고객 절반이 2030으로 나타났다. 올해는 몽블랑 카드를 선보이며 MZ세대 중 프리미엄 고객 확보에 나서기도 했다. 롯데카드 관계자는 “명품 소비의 주역인 우량 고객 확보는 물론 미래 구매력이 더욱 향상될 잠재 고객의 ‘진성 고객화’도 기대하고 있다”고 강조했다.
우량 고객 위주의 영업은 수익성 제고로도 이어지고 있다. 올 들어 1분기에 거둔 영업이익과 당기순이익이 이미 2019년 연간 실적을 능가할 정도다.
/김광수 기자 bright@sedaily.com
< 저작권자 ⓒ 서울경제, 무단 전재 및 재배포 금지 >
bright@sedaily.com
