“신선 식품 유통산업은 진입 장벽이 매우 높기 때문에 나중에 몇 개의 사업자가 승자 독식하게 될 것이라고 봅니다. 2년 후에는 상위 3개 사(마켓컬리·SSG닷컴·쿠팡)가 신선 식품 시장점유율 80%를 가져가고, 그중 마켓컬리가 50%를 차지할 겁니다.”
김슬아 마켓컬리 대표는 “앞으로 온라인 신선 식품 시장은 3~4배는 더 커질 것”이라며 이 같은 목표를 밝혔다. 그러면서 그는 이 시장은 진입 장벽이 높기 때문에 신규 사업자의 진입이 어려워 기존 몇 개 사만이 사업을 지속하게 될 것이라고 봤다.
김 대표가 꼽는 신선 식품 시장에서의 가장 큰 진입 장벽은 공급망과 브랜드 신뢰도다. 김 대표는 “오프라인 사업자들이 식품 유통이 온라인으로 전환되기 어렵다고 강하게 주장했던 이유가 바로 수십 년간 그들이 확보한 생산자 네크워크였다”며 “마켓컬리는 직매입이라는 방식을 통해 거래망을 뚫을 수 있었다”고 말했다. 이어 그는 “식품은 기본적으로 유통 브랜드를 믿고 사는 것이기 때문에 이마트처럼 한 회사가 20년 이상의 오랜 기간 전국 매장망을 통해 쌓은 브랜드 업력이 부럽기도 했다”며 “마켓컬리는 콜드체인 물류 시스템을 구축하면서 판매자와 소비자에게 신뢰도를 얻었다”고 덧붙였다.
또 이와 관련해 ‘품질’이야말로 마켓컬리의 진짜 경쟁력이라고 자신했다. 그는 “상품기획자(MD)가 조금이라도 품질을 낮추려고 하면 저와 독대를 해야 한다”며 “신선 식품은 완전히 저희의 앞마당이고 꼭 지켜야 한다는 전략을 갖고 있다”고 말했다. 이어 그는 “상품 배송 시 냉장차가 아닌 차를 써보면 품질의 차이가 난다”며 “실제 생산자 중에는 마켓컬리가 냉장차를 안 쓰면 상품 공급을 안 하겠다고 하는 경우도 있다”고 설명했다.
아울러 식품 유통을 온라인으로 전환했을 때 비건 같은 특정 수요를 다루기 훨씬 효율적이라고 강조했다. 예를 들어 소상공인이 오프라인 업체와 계약을 맺었다고 하면 수백 곳의 점포에 지역별 수요도 모른 채 상품을 납품해야 한다. 하지만 온라인 업체에서는 몇 곳의 물류센터에만 상품을 갖다 높으면 되니 생산자 입장에서는 더 쉽고 효율적이다. 김 대표는 “온라인 유통이 본원적으로 더 나은 상품 구성을 가질 수밖에 없다”며 “고객들도 온라인이 물건이 더 좋고 신선하고 배송이 빠르니 안 쓸 이유도 없을 것”이라고 말했다.
이 때문에 현재로서는 오프라인 점포도 낼 계획이 없다고 밝혔다. 최근 ‘단계적 일상 회복(위드 코로나)’이 시작되면서 온라인 비대면 쇼핑에서 다시 오프라인 쇼핑으로 수요가 이동할 것이라는 업계의 전망과는 상반된 방향이다. 김 대표는 “근본적으로 점포는 비효율적인 유통 방식이라고 생각한다”며 “점포의 좋은 점은 고객과 직접 만날 수 있다는 것이지만 나쁜 점은 물류센터 2곳에서 관리할 때보다 50개의 점포가 되면 품질 관리가 더욱 어려워질 수 있다는 것”이라고 설명했다. 이어 그는 “만약 언젠가 오프라인으로 진출한다면 매장의 구색이 2~3일씩 매번 바뀌는 방식이 돼야 할 것”이라며 “이를 위해서는 더 많은 데이터가 쌓여 해당 지역의 수요나 공급망을 다 분석해서 매대 관리를 할 수 있어야 한다”고 말했다.
마지막으로 김 대표는 최근 추진하고 있는 기업공개(IPO)와 관련해서도 자신감을 보였다. 현재 마켓컬리는 내년 상반기 IPO를 목표로 하고 있으며 최근에는 2,500억 원 규모의 프리IPO(상장 전 투자 유치)에 성공했다. 김 대표는 “저의 목표는 주가의 제이커브가 아닌 ‘하키스틱 커브’”라며 “상장 후 급락 타이밍을 안 만들고 계속해서 사업을 일으킬 것”이라고 구상을 밝혔다. 이어 그는 “아무리 경쟁이 심해져도 고객에게 무슨 가치를 제공할지 명확히 알고 거기에 집중하면 된다”고 덧붙였다.
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