프리드라이프는 2002년 울산 소재 현대종합상조에서 출발해 약 20년 만에 선수금 2조 원, 유지 구좌 200만 건을 돌파하며 독보적인 업계 1위 기업으로 올라섰다. 특히 상조 업계에서 이정표로 여겨지는 선수금 2조 원 돌파는 2020년 1조 원을 넘어선 지 불과 3년 만(2023년 5월)에 이룬 성과다. 현재 업계 2위권 기업의 선수금 규모가 1조 원 중반대라는 점을 감안하면 압도적인 차이다. 선수금은 상조 고객들이 매달 프리드라이프에 납입해 쌓여 있는 자금이다. 상조 기업의 규모를 측정할 수 있는 지표일 뿐만 아니라 다양한 수익 사업을 벌일 수 있는 ‘규모의 경제’가 어느 정도인지도 가늠할 수 있는 수치다. 프리드라이프의 비약적인 성장의 중심에는 2020년 8월 최고경영자(CEO)로 취임한 김만기 대표가 있다. 그가 취임한 후 3년 만에 1조 원의 선수금이 증가했다. 김 대표는 그 비결에 대해 “고객”이라고 잘라 말했다. “단순히 선수금을 늘리고 유지 구좌 증가를 회사의 목적으로 삼기보다 진정으로 고객을 위한 서비스와 경영을 고민한 결과”라는 게 그의 설명이다.
김 대표가 취임 3년 만에 선수금을 1조 원가량 확대한 성과가 상조 업계에 화제가 된 또 다른 이유는 코로나19 팬데믹으로 대면 영업이 어려웠던 시기에 일궈낸 결과이기 때문이다. 김 대표는 “코로나19 팬데믹으로 대면 영업이 어려워지고 코로나 감염으로 인한 장례 대란 등 다양한 어려움이 있었지만 언제나 고객과의 약속을 지키기 위해 노력했다”며 “코로나19로 촉발된 사상 초유의 ‘장례 대란’이 오히려 고객들이 고품격 장례 서비스의 중요성을 인식하게 되는 계기가 됐다”고 설명했다. 엄청난 혼란 속에서도 ‘장례 서비스’라는 본질을 뚝심 있게 지켜낸 것이 고객들의 믿음을 얻고 회사를 성장시킬 수 있었던 발판이 됐다는 것이다. 실제 프리드라이프는 지난해 국내 상조 회사 가운데 가장 많은 장례 행사를 진행했다. 일반 장례는 물론 대통령 국가장, 국무총리 사회장 등 국가의 주요 의전에도 참여하고 있다. 김 대표는 "수많은 장례식을 치르면서 얻은 노하우를 바탕으로 장례 전 사전 상담부터 장례 후 유족 케어 서비스까지 ‘프리미엄 장례 토털 케어 서비스’를 제공하고 있다”고 자신했다.
김 대표는 2020년 프리드라이프 CEO에 취임하자마자 체계적인 자산 운용 시스템을 구축하기 위해 ‘자산운용본부’와 ‘투자심의위원회’를 설치했다. 그해 하반기에는 기관투자가 자격을 취득해 제1금융권과의 지급 보증 체결도 확대하고 있다. 김 대표는 “처음 취임했을 때 자산 운용 체계가 잡혀 있지 않고 회계팀 직원 한 명이 담당해 운영하는 형태였다”며 “CEO로서 첫 과제로 자산 관련 전문 인력을 확보해 자산 운용 전담 조직을 신설하고 이를 통해 회사의 투자 발굴 능력(딜소싱)을 극대화시켰다”고 설명했다.
상조 업계에서 자금 운용이 중요한 것은 장례, 웨딩, 크루즈 여행 등 값비싼 서비스에 대해 10~20년이라는 긴 시간 동안 비용을 나눠서 납부하는 ‘선불식 할부거래업’이기 때문이다. 장기간 기업 구조를 유지하면서 고객의 상조 자산을 안정적으로 보전하고 다양한 전환 서비스를 제공하기 위해 모든 상조 기업은 할부거래법이 허용하는 범위 이내에서 투자 자산을 운용한다. 자산 운용을 통해 발생한 수익금은 기업 경영에 활용되기도 한다. 김 대표는 “상조 기업에 자산 운용은 기업 경영의 핵심이자 고객에게 약속한 다양한 서비스를 변함없이 제공할 수 있는 원동력”이라며 “고객의 자산을 안정적이고 효율적으로 운용하는 게 무엇보다 중요하다”고 강조했다.
김 대표는 고객들이 자금 운용에 대한 걱정을 하지 않도록 지급여력비율에 신경을 많이 썼다. 상조 회사에서 무엇보다 중요한 것은 ‘고객과의 약속’을 지키는 것이기 때문이다. 실제 프리드라이프는 업계 최고 수준의 지급여력비율을 유지하고 있다. 지급여력비율이란 기업이 위기에 처했을 때 지급할 수 있는 금액을 비율로 나타낸 것이다. 김 대표는 “지난해 프리드라이프의 지급여력비율은 업계 평균인 97%를 한참 웃도는 114%를 기록했다”며 “부도나 폐업 등 기업에 위기가 발생해도 고객에게 지급할 자산 여력이 충분하다는 지표”라고 설명했다.
김 대표는 프리드라이프의 CEO로 자리를 옮기기 전까지 28년간 동양생명·ABL생명 등 보험 업계 한 우물을 파온 ‘보험맨’이다. 평생 몸담았던 보험 업계에서 갑자기 상조 기업으로 이동한 이유는 뭘까. 김 대표는 “상조 업계로 저를 이끈 것은 보험업에 근무하면서 확인한 상조 시장의 성장성”이라고 말했다. 국내 가구당 보험 가입률은 90%를 넘어섰지만 상조 상품 가입자 수는 전체 800만 명에 불과하다. 경제활동인구 약 3000만 명에 비하면 4분의 1 수준에 불과하다. 김 대표는 바로 여기서 상조 시장의 성장성을 봤다. 그는 “사고가 발생했을 때 보험금을 지급하면 모든 서비스가 종료되는 보험과 달리 상조는 결혼부터 여행·장례 등 서비스 확장성이 넓다”며 “프리드라이프를 비롯해 상조 업계 전반이 ‘토털 라이프 케어’ 기업으로 발돋움하기 위해 노력하고 있다”고 말했다. 실제 프리드라이프는 최근 돌잔치, 성장 앨범 전환 서비스를 새롭게 선보이며 장례뿐만 아니라 생애 전 주기에 다양한 서비스를 제공하고 있다.
상조 시장이 커지고 있지만 여전히 과거 영세 업체들의 ‘먹튀’는 소비자들에게 큰 트라우마로 남아 있다. 상조업에 대한 소비자 불신이 회복되지 않는다면 아무리 성장성이 커도 결국 고객에게 외면당할 수밖에 없다. 프리드라이프를 넘어 상조 업계 선두 기업 CEO의 생각은 어떨까. 김 대표는 “그동안 공정거래위원회와 업계의 자정 노력을 통해 대대적인 구조조정이 단행돼 문제가 있는 기업들은 대부분 퇴출됐다”며 “현재 국내 상조 시장은 안전하고 탄탄한 대형 업체 위주로 재편됐다”고 설명했다. 그는 이어 “튼튼한 기업들 중심으로 상조 업계가 재편된 만큼 장례 서비스 외에도 크루즈 여행, 웨딩, 홈인테리어 등 다양한 전환 서비스와 결합·제휴 상품 등 ‘토털 라이프 케어 서비스’로 사업 영토가 확대될 것”이라고 내다봤다.
보험맨에서 상조맨으로 변신한 김 대표의 궁극적인 비전은 프리드라이프가 대한민국 상조 서비스의 표준을 정립하는 일이다. 장례 문화의 패러다임을 바꾸는 데 앞장서 사회에 기여하고 싶다는 게 그의 생각이다. 김 대표는 “상조 업계 최초로 프리드라이프가 실시한 웰다잉(Well-Dying) 문화 캠페인 ‘피니시라인’의 유튜브 영상 누적 조회 수가 100만 회를 돌파하며 큰 호응을 얻었다”며 “상조가 우리 사회의 필수 산업으로 자리 잡을 수 있도록 고객과의 신뢰를 유지해 상조 산업 전체의 신뢰도 제고에도 기여하겠다”고 강조했다.
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