은행 VIP 마케팅 강화

10곳 27만여명 은행별 수신고 20~70%차지기존서비스外 교양강좌ㆍ건강검진ㆍ중매까지

시중은행들이 VIP고객에 대한 마케팅을 강화하고 있다.

지난달말 10개 시중은행들의 VIP고객은 27만여명. 이들 고객의 수신고는 총 83조원으로 은행별로 가계(개인) 수신고에서 차지하는 비중이 최저 20%에서 최고 70%에 이르고 있다.

수익 기여도는 이보다 더 높을 것으로 추산된다.

이에 따라 은행들은 은행수익에 보탬이 안되는 '가난한 고객'보다는 기여도가 높은 소수의 우량고객을 확보하기 위해 치열한 경쟁을 펼칠 태세.

VIP고객들은 이제 단순한 금융상담이 아니라 자산종합관리(Life Planning) 서비스를 받고 있다.

은행들은 우대금리 적용, 수수료 면제, 사은품제공 등 그동안의 대동소이한 서비스 수준에서 벗어나 여가생활을 만끽할 수 있는 '수퍼 서비스'에 초점을 맞추고 있다.

.◇VIP고객 비중 점차 커져

대부분의 은행이 VIP고객에 대한 기준이 서로 달라 회원수나 수신고만으로 단순 비교할 수는 없지만 씨티은행과 HSBC 등 외국계 은행이 브랜드를 앞세워 국내 VIP시장 점유율을 급속히 확대해왔다. 씨티은행의 가계수신(3조2,491억원)중 VIP고객수신(2조6,556억원)이 차지하는 비중은 84%에 이르고 있다.

시중은행중 프라이빗뱅킹(PB)을 선도하고 있는 하나은행의 VIP고객 총 수신고는 15조원으로 전체 가계수신고의 69%를 차지하고 있다. 국민은행의 VIP고객인 빅맨고객 수는 4만3,000여명. 이들의 수신은 29조원으로 가계수신고의 40%에 달한다.

한빛은행의 프레스티지클럽의 회원수는 4,200명에 불과하지만 총 수신고는 2조4,000억원으로 1인당 예금액이 다른 은행에 비해 월등 높은 편이다.

시중은행의 한 관계자는 "VIP고객이 수신 및 여신에서 차지하는 비중이 점차 확대되고 있다"며 "씨티은행과 HSBC 등 외국계 은행에 대한 선호현상을 돌리기 위해 더욱 다양한 서비스를 준비하고 있다"고 말했다.

◇우대금리부터 생활상담 서비스까지

이제까지 대다수 은행들은 우대금리적용, 수수료 면제, 사은품 및 사은이벤트 등 VIP고객의 수익기여도에 상응하는 보상프로그램을 적용해오고 있다. 그러나 최근들어 건강과 여가생활 등 고객들의 생활전반에 파고드는 서비스를 속속 내놓고 있다.

한미은행과 조흥은행은 종합병원에서 종합검진서비스를 받을 수 있도록 알선해주고 있으며 국민은행과 신한은행은 문화공연을 즐길 수 있는 초청권을 제공하고 있다. 하나은행은 와인이야기 및 미술품감상법 등 문화교양에 관한 지식강좌 등을 지속적으로 고객사은행사로 실시하고 있다.

VIP고객 자녀들에게 '사랑찾기 중매'라는 이색서비스도 선보이고 있다. 상류층을 맺어주는 '중매쟁이'역할을 마다하지 않는 것이다.

은행들의 VIP고객에 대한 상담 역시 기존 재테크 개념에서 벗어나 소비문화, 테마여행, 건강, 부동산관리, 세무상담 등 생활전반에 대한 토탈 서비스로 한단계 업그레이드 됐다.

◇토탈 서비스 위해 전문인력 확보

이를 위해 은행들은 전문 상담인력 확충에 박차를 가하고 있다.

국민은행은 전직원의 금융상담사(FA)화를 위해 5개년 계획을 추진하는 한편 빅맨라운지라는 VIP전용 공간을 전 영업점으로 확대할 예정이다. 조흥은행도 행내 시험을 거쳐 200명의 VIP고객 전문 영업인력을 선발, 현재 영업점에서 85명 가량이 활동중이다.

한빛은행은 400여명의 개인고객 전문가를 영업점에 배치하는 한편 고소득층 고객을 대상으로 한 특화영업을 강화하기 위해 하반기중에 4개의 프라이빗뱅킹센터를 개점할 계획이다.

시중은행의 한 관계자는 "요즘 같은 저금리 시대에 종전과 같은 금융상품 위주의 재테크 상담만으로는 경쟁력이 없다"며 "고객의 생활전반에 걸친 토탈서비스를 통해 고객 만족 극대화를 추구하고 있다"고 말했다.

김민열기자