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예전에 영업 활동은 '형님' 한 마디로 통했다. 거래선 담당자와 호형호제(呼兄呼弟)하면서 어려운 상황을 인정에 호소하면 주문량을 대폭 늘릴 수 있었다. 거래선 담당자가 다소 뻣뻣하게 나오면 노골적인 술자리나 돈 봉투 등 다양한 접대로 마음을 돌릴 수도 있었다. 설령 담당자가 심지가 굳은 사람이어서 꼼수로 납품을 못 한다고 해도 큰 손해는 아니었다. 비누, 샴푸 등 소비재의 경우라면 가장 큰 슈퍼마켓 체인이라고 하더라도 구매 비중이 전체 매출에는 미미할 정도로 낮았기 때문이다. 하지만 상황은 완전히 변했다. 사장의 예감만으로 납품 여부를 결정하던 종업원 4인 이하 소형 점포들이 지난 10년 동안 전국에 8만 개 가량 문을 닫았다. 반면 철저한 관리 시스템으로 운영되는 이마트, 홈플러스 등 대형 유통업체는 현재 전국에 300여 곳 이상 입점해 영업 중이다. 이마트의 구매력은 10년 전 대형 직거래선인 한양유통ㆍ삼익유통ㆍ해태유통을 모두 합친 거래 금액보다 많기 때문에 절대 놓쳐서는 안된다. 한국 존슨앤드존슨의 영업 담당 임원으로 근무했던 저자는 과학적 시스템에 근거한 납품 성공 사례를 전한다. 홈플러스에서 납품업체들과 VMI(공급자 주도형 재고관리)를 체결하길 원했고, 한국 존슨앤드존슨에서 이에 박자를 맞춰준 것. VMI는 납품업체가 자사 제품의 판매량과 재고에 관한 정보를 제공받아 재고량을 직접 조절하는 방식이다. 한국 존슨앤드존슨 측은 휴가 시즌 홈플러스 해운대점의 썬크림류 매출을 집중 관리해 재고분을 21일에서 18일분으로 줄이고 매출을 대폭 증대시켰다. 저자는 이런 과학적 영업방법론으로 제품을 적절하게 분류하는 카테고리 매니지먼트, 제품을 최대한 효과적으로 진열하는 전략적 머천다이징기법 등을 사례를 통해 설명한다. 과학적 영업 방법의 ABC를 44가지 챕터로 나눠 일목요연하게 전한다.
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