외국제약사 국내시장 공략 '고삐'

알짜제품 직판전환·신약 봇물외국계 제약사들이 국내시장 공략이 본격화되면서 매출은 물론 시장지배력도 갈수록 확대되고 있다. 특히 국적(國籍)제약사와의 라이선스계약을 해지, 알짜 제품에 대한 직판체제로 전환하는 외자제약사들이 늘면서 '토종기업'의 입지가 흔들리고 있다.

미국 머크사는 20년간 원료를 독점 공급받아 프리니빌(고혈압치료제) 등 4개 완제의약품을 생산ㆍ판매해온 C사로부터 한국내 판권을 회수, 현지법인인 한국MSD에 넘기기로 했다. C사는 연간 300억원 가량의 매출을 일으켜온 이들 알짜 제품을 대체할 다른 다국적업체 의약품 도입을 추진 중이다.

독일의 화학그룹 머크도 한국머크를 통해 국내 시장에 진출하면서 H제약이 생산ㆍ판매해 온 콩코르 스탠더드(고혈압치료제)의 판권을 회수한데 이어, 콩코르 COR(심부전증치료제)ㆍ이뇨제 성분이 추가된 로우도즈(고혈압치료제)를 선보이며 국내시장 공략의 고삐를 죌 계획이다.

글락소웰컴과 스미스클라인비챰이 합병한 글락소 스미스클라인(GSK)의 한국법인(한국GSK)도 올 매출목표를 1,580억원으로 지난해 1,260억원보다 25% 늘려 잡는 한편, 2003년까지 국내 전문의약품시장에서 정상을 차지하겠다는 야심이다. 한국GSK는 이를 위해 의원영업본부 인력을 보강하고, 약사들에게 약국경영관련 교육 실시 등 의원ㆍ약국영업을 강화하고 있다.

지난해 워너램버트와 합병한 화이자의 한국법인인 한국화이자는 신약 출시, 영업ㆍ마케팅부 등 현장부서 강화를 통해 2003년까지 국내 전문의약품 시장 1위, 2005년까지 매출 3억달러를 달성을 목표로 내걸었다.

한국릴리도 올해 매출목표를 지난해 640억원보다 25% 늘어난 800억원으로 늘려 잡고, 2005년까지 전문의약품 시장에서 빅5에 진입한다는 야심이다. 이를 위해 영업사원을 75명에서 106명, 영업소를 8개에서 11개(원주ㆍ전주사무소 신설 제외)로 늘리는 한편 영업사원들에게 휴대용 디지털단말기(PDA)를 지급해 보다 순발력있고 체계적인 고객관리에 나섰다. 폐경여성의 골다공증 예방치료제 '에비스타' 등 신제품도 내놓을 계획이다.

한국얀센은 의료 포털사이트 비닷엠디(www.be.md)와 제휴, 의사들이 인터넷을 통해 필요한 약품정보를 얻을 수 있도록 하는 e-디테일링(Detailing) 서비스에 들어갔다. 이는 제약회사 영업사원들이 직접 의사들을 찾아 다니던 기존 방식과 달리 의사들이 자세한 약품정보를 언제 어디서나 받아볼 수 있도록 한 선진국형 의약품 학습기법.

어떤 의료인이 어느 항목에 언제 접속했고, 얼마동안 머물렀는지 등을 실시간으로 파악할 수 있다. 이 서비스를 활용하면 고객에 대한 사전 디테일을 사이버상에서 마무리 지을 수 있어 다른 업체들도 경쟁적으로 서비스 도입을 검토하고 있다.

한편 의약분업이 시행된 지난해 외자제약사들의 신약이 봇물처럼 쏟아져 들어온 것으로 나타났다. 지난해 1~11월까지 국내 허가된 87개 품목 중 외자제약사는 57개를 차지했고, 국적제약사 허가품목도 외국제품을 들여온 것이 대부분이어서 다국적업체의 국내시장 지배력 확대가 불가피할 전망이다.

정명진 대신경제연구소 책임연구원은 "올해 의약품생산액은 1.8% 신장하는데 그치는 반면 외자제약사들은 오리지널의약품 처방 증가로 매출이 16.3%까지 상승할 전망"이라며 "의약분업 본격 시행으로 시장지배력이 더욱 커질 것"으로 내다봤다.

국적제약사 관계자는 "특허가 끝난 오리지널 의약품에 대해 누가 빨리 스위치작업에 들어가느냐에 따라 업계 판도가 바뀔 것"이라며 "그렇지 않고는 다국적제약사의 제품력에 밀릴 수밖에 없다"고 말했다.

임웅재기자