글로벌 협상전략

■ 글로벌 협상전략 안세영 지음/ 박영사 펴냄

경제관계나 정치관계, 기타 비즈니스 세계에서 필요한 협상의 기술과 방법에 대해 소개하는`협상학`입문서다.

협상을 공부하는 경제ㆍ경영분야의 대학생뿐만 아니라 일반 직장인들도 쉽게 접근할 수 있도록 실제 협상사례를 다양하고 풍부하게 싣고 있다. GM-대우자동차, LG-IBM, HP-컴팩 등의 기업간 사례뿐 아니라 한ㆍ미간 자동차협상, 한ㆍ중 마늘 협상, 한ㆍ칠레 FTA협상 등 저자가 실제 다루고 경험했던 국가간 협상 사례들도 포함돼 있다.

이 책은 크게 협상의 기초적 이해, 협상전략, 국제협상에서의 문화차이, 국제경영협상, 국제통상협상 등으로 구성돼 있다. 휘셔-유리 모델, 레위키 모델, 셀의 가격협상 모델, 다니엘의 문화협상 모델 등 다양한 협상이론들도 소개된다.

저자는 우리 역사에서 가장 성공적인 협상 사례로 고려시대 서희의 거란과의 협상을 든다. 상대방의 정확한 의도를 알고 이해관계에 얽히지 않은 대안 제시로 거란과의 전쟁을 막아내고 나아가 강동 6주의 반환이라는 커다란 외교적 성과를 얻었다는 것이다.

<조영주기자 [e-mail]>