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#1 경남 양산의 대중제(퍼블릭) 골프장인 다이아몬드CC. 올해 8월 정식 개장한 이 18홀 골프장은 주말은 물론 평일에도 인터넷을 통한 예약이 개시 10여분 만에 마감된다. 이용료가 평일 8만~10만5,000원으로 싼데다 연회비 7만원(소멸성)인 'M카드'가 있기 때문이다. M카드에 등록하면 본인 카트 이용료(2만원)를 1년 동안 면제 받는다. 횟수에 제한이 없고 이용에 따른 적립 포인트는 현금처럼 쓸 수 있다.
#2 충북 충주의 센테리움CC. 최근 회원제에서 대중제로 전환한 이 골프장(27홀)은 이를 기념해 다음달 9일부터 연말까지 주중 7만원, 주말 9만원의 파격적인 가격으로 받는다. 카트 이용료도 포함된 가격이다. 이 기간 토ㆍ일요일 연속 라운드를 하는 고객은 겨울철 1회 무료 라운드 쿠폰도 받을 수 있다.
불경기로 고전을 면치 못하고 있는 골프장이 적극적인 마케팅으로 고객 모시기에 나서는 사례가 확산되고 있다. 그린피(이용료) 할인이라는 일회적인 수단을 넘어 회원카드, 선불카드, 무료쿠폰 제공, 포인트 적립 등 많이 이용할수록 혜택을 더 많이 주는 '로열티(loyaltyㆍ충성심) 마케팅'이 대안으로 뜨고 있다.
골프장 사업은 대체로 아파트 건설 사업처럼 회원제는 회원권 분양, 대중제는 금융권 대출 등 외부자금에 의존해 시행되기 때문에 부동산 경기에 따라 부침을 거듭한다. 경기침체가 오래 지속되면서 높은 금융비용 부담 때문에 자본잠식한 골프장이 속출하고 있는 것이다.
공급과잉과 세금 중과도 경영난을 부채질하고 있다.
해법은 매출 증대 밖에 없는 상황이다. 시설업의 특성상 골프장은 빈 시간을 없애는 게 숙제다. 한 번 왔다 다시 찾지 않는 손님에게 이용료를 깎아주는 것보다는 충성도 높은 고객이 자주 이용하도록 유도하는 편이 훨씬 안정적이고 효율적이다.
적립카드 운영과 무료 라운드 쿠폰 제공은 골프장과 단골 골퍼에게 모두 유리하다. 선불 카드도 비슷한 계산에서 비롯됐다. 이천마이다스(경기 이천)의 200만원짜리 선불카드는 270만원이 충전돼 있으며 월 2회 주말 사용이 가능하다.
다른 지역 골프장과의 연계 혜택을 주기도 한다. 최근 경기 여주의 소피아그린과 전남 보성CC가 제휴를 맺어 인터넷 회원 가입자들이 상호 이용시 이용료를 할인해주기로 했다.
중견 회원제 골프장은 마케팅의 폭이 상대적으로 좁지만 회원의 소속감을 높이면서도 비회원 이용료 수입을 늘리기 위해 골몰하고 있다. 회원 전용 라운지 운영, 고령 회원의 배우자나 자녀에 이용 권한 부여, 비회원 동반 회원에 포인트 제공 등이 방안으로 거론되고 있다.
미국의 골프장 마케팅 분야 전문가 마이클 카피치 마케팅스트레이티지스트LLP 대표의 주장은 지금 우리 골프장 업계가 귀 기울여볼 만한 대목이다. "단순한 가격 할인은 출혈 경쟁을 불러 장기적 관점에서 모두에게 손해가 될 수 있다. 로열티 프로그램은 고객의 반복 이용을 유발하면서도 개발과 운영에 비용이 거의 들지 않는다. 먼저 실행하는 골프장에 무조건 유리하다."
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