'하이브리드 영업' 보험사 강화 나서

텔레마케팅+설계사 대면방식 결합 효과 '톡톡'

판매대상 확대 장점에 생보이어 손보사도 적극

보험사들이 새로운 판매채널로 부상하고 있는 하이브리드(복합) 영업을 강화하고 있다.

16일 보험업계에 따르면 텔레마케팅(TM)과 설계사들의 대면영업을 결합한 하이브리드 채널이 새로운 영업방식으로서 상당한 효과를 거두자 생명보험사들은 물론 손보사들도 하이브리드 채널 도입을 서두르고 있다.

복합채널은 TM부서가 보유한 고객 데이터베이스(DB), 신용카드사와의 제휴를 통해 확보한 DB, 보험사가 자체적으로 보유한 DB 등을 바탕으로 보험설계사가 전화로 고객을 먼저 접촉한 후 나중에 직접 고객을 만나 보험상품을 판매하는 영업 방식이다.

TM을 통해 고객과의 접근성을 높일 수 있을 뿐 아니라 고객을 직접 만나 보험상품을 권유하기 때문에 불완전판매 가능성을 크게 줄일 수 있다. 또 보험사 입장에서는 TM을 통해 상품구조가 간단하고 저렴한 상품을 판매했던 것에서 벗어나 상품구조가 복잡하고 보험료가 높은 상품으로 판매 대상을 확대해 나갈 수 있다.

생보업계에서는 AIG생명과 미래에셋ㆍ신한ㆍ금호ㆍ동양생명 등이 이 같은 복합채널을 영업에 적극 활용하고 있다. 또 손보업계에서는 동부화재가 시범운영에 들어가는 등 보험업계 전반에 걸쳐 복합채널 영업이 확산되는 추세다.

동양생명의 한 관계자는 “TM과 대면영업의 장점을 활용할 수 있기 때문에 기존 고객을 관리하는데 큰 효과가 있다”면서 “복합채널 지점을 확대하는 방안을 검토하고 있다”고 말했다.

하지만 일각에서는 복합채널이 고객 정보 유출을 부추긴다는 지적도 나오고 있다. TM 등 온라인 채널에 국한해 사용되었던 고객 DB가 오프라인 조직에까지 제공되면서 고객정보 유출위험도 높아지고 있다. 일부 고객들은 자신의 자세한 개인정보를 토대로 전화 영업을 펼치는 행위에 대해 ‘개인정보 유출’이라며 강력히 반발하기도 한다.