온라인 마케팅 영역에 있어, 전환이란? 마케터의 궁극적인 목표를 의미합니다. 마케터의 목표는 매출을 올리는 것이고, 이익의 폭을 넓히는 것입니다. 즉, 쇼핑몰에 방문한 사람들 중에 구매 횟수를 올리는 것입니다.
홈페이지에 하루 100명이 방문한다고 하겠습니다. 이 가운데 1명이 구매를 한다면 구매전환율은 1%입니다. 구매전환율의 수치를 올리는 것이 온라인 마케팅의 궁극적인 목표란 말입니다. 1%를 10%, 20%로 끌어올리는 능력, 그것이 온라인 마케팅의 핵심 능력입니다.
마케터는 오로지 구매전환율을 높이는 방법을 고안해 내야 하는 것이 모든 것 중에 가장 중요한 업무입니다. 구매전환율을 끌어올리는데, 거의 모든 에너지를 집중해야 합니다. 선택 설계 마케팅의 핵심은 바로 구매전환율을 끌어 올리기 위한 매우 특화된 기법입니다.
구매전환율을 높이는데 있어 중요한 구성요소는 첫 번째 전달 내용이고 두 번째는 타게팅이고 세 번째는 광고 소재입니다. 그런데 지금까지 수많은 마케터들은 이 세 가지 구성요소를 등한시하고, 유입 마케팅에 열을 올리고 에너지를 쏟아 부었습니다. 물론 한때는 이렇게만 해도 되던 시절이 있었어요. 그런데 지금은 유입 마케팅만 가지고 구매전환율을 끌어 올리기가 쉽지 않습니다.
얼마 전까지만 해도 방문자만 많으면 어느 정도 팔리던 시대였어요. 그때는 경쟁이 치열하지 않던 시절이었습니다. 그래서 마케터들은 상위 노출 광고에 목을 매고 있었습니다. 어떤 채널이던 상위 노출만 하면 팔려 나갔으니깐요. 블로그 상위 노출, 카페 상위 노출, 지식인 상위 노출, 웹문서 상위 노출, 사이트, 이미지, 동영상, 지도, 뉴스 등등 네이버 같은 포털 사이트의 모든 컬렉션에 상위 노출을 위해 밤을 새우기도 하고, 갖가지 어뷰징 방법을 동원하여 상위 노출에 목숨 걸었습니다.
그러나 이젠 좋은 시절은 대부분 사라지고, 진정한 마케팅을 해야 팔리는 시대가 된 것입니다. 쇼핑몰에 상품만 잔뜩 진열해 놓고 키워드 검색광고를 아무리 해봐야 전환율이 오르지 않아 망하기 일쑤입니다. 이것이 현실입니다. 한번 광고를 보고 사이트를 방문했다고 소비자들은 덥석 구매를 하지 않습니다. 구매여 정(Buyer‘s journey)이 매우 넓어졌다는 것입니다.
인지-고려-구매의 과정을 거치는 것이 일반적인 구매여 정입니다. 물론 아이템에 따라 조금씩 다르긴 합니다. 지금까지 우리는 인지 단계에서 상품을 팔려고 노력했다면 이제부터는 각 단계별로 판매전략이 따로 존재해야 된다고 생각합니다. 인지단계에서 배치해야 할 콘텐츠, 상품비교 단계에서 배치되어야 할 콘텐츠, 구매 단계에서 배치되어야 할 콘텐츠가 각각 달라야 합니다. 그런데 이런 단계를 무시하고 바로 팔려고 하면 소비자는 얼른 다른 사이트로 도망치고 만다는 것이죠.
구매전환율을 높이는 핵심 구성요소 세 가지 중에 전달 내용이 가장 중요합니다. 아무리 바늘 같은 타깃과 광고 소재가 좋아도 결국은 랜딩 페이지에서 소비자의 발길은 결정되기 마련입니다. 그러니 랜딩 페이지를 아무리 강조해도 지나침이 없습니다.
인지단계의 랜딩 페이지와, 고려 단계의 랜딩 페이지, 구매 단계의 랜딩 페이지는 서로 달라야 합니다. 일관성은 유지하되 내용은 달라져야겠죠. 이런 것을 모르고 전달 내용을 만들면 백전백패할 수밖에 없는 현실이 되었다는 것을 명심하시고, 아이템에 맞는 전달 내용, 그리고 광고 플랫폼 별 광고 소재를 따로 제작해야 된다는 것을 알아 두시기 바랍니다.
선택 설계 마케팅은 바로 구매전환율을 높이기 위한 콘텐츠 개발 방법론입니다. 아이템의 본질, 시장조사, 소비자분석을 통한 구매 결정 설계를 전략적으로 함으로써 자사 상품의 구매전환율을 늘리기 위한 전달 내용의 설계 방법론입니다.
구매전환율을 늘리기 위한 전달 내용의 기획 방법론+바늘 같은 타기팅 방법+거절할 수 없는 광고 소재를 어떻게 만드는지에 대한 설명과 구체적인 실행 방법에 대한 노하우와 실행 지침을 알려 드리겠습니다.
글_ 네모의미학 유태영 대표
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