판매 가격으로 37만 달러를 부른 주택보다 36만 7500달러를 부르는 주택이 결국은 더 비싼 값에 팔린다. 사기꾼은 당신에게 신뢰감을 주려면 구체적인 세부사항이 필요하다는 것을 알고 있다. 수치를 정밀하게 제시할수록 설득력이 커진다는 점을 이용한 것이다.
피 한 방울로 모든 질병을 검사할 수 있다던 미국 의료벤처 테라노스의 엘리자베스 홈즈도 마찬가지다. 그녀는 매우 세세한 사항까지 수치화해서 투자자들에게 보여주었고 사람들은 이를 믿었다.
인간의 착각을 다룬 ‘보이지 않는 고릴라’의 저자들인 대니얼 사이먼스와 크리스토퍼 차브리스가 이번에는 속임수에 관한 책 ‘당신이 속는 이유’(원제 Nobody’s Fool)를 내놓았다. 저자들은 “당신이 속는 이유는 똑똑하기 때문”이라고 주장한다. 저자들은 최근 가짜 뉴스를 포함해 폰지 사기, 고객을 유혹하는 마케팅까지 많은 상황에서 사람들이 속임수에 당하는 이유를 똑똑하기 때문이라고 짚는다. 이들은 다양한 속임수 사례로 인간의 결정적 약점과 함께 매력적으로 보이는 정보의 특성을 분석해 우리가 당했거나 당할지도 모를 속임수를 알아차리고 대비하게 해준다.
저자들은 모든 성공적인 속임수에는 한 가지 공통점이 있다고 말한다. 사람의 마음이 움직이는 방식을 활용한다는 것이다. 특히 우리가 판단할 때 도움이 되지만 때로는 불리하게 이용될 수 있는 인간의 4가지 인지 습관을 조명한다. 집중과 예측, 전념, 효율이다. 사기꾼들이 거짓을 진실처럼 보이게끔 사용하는 4가지 후크(일관성, 친숙함, 정밀성, 효능)도 소개한다.
간단한 속임수는 인간의 인지 습관 중 하나 혹은 사기꾼의 후크 중 하나에 기댄다. 하지만 오래 이어지는 더 복잡한 사기는 여러 습관과 후크를 이용하며, 어느 정도는 피해자의 자기기만에도 의존한다. 매사 의심하고 확인만 한다면 사기는 당하지 않을 테지만 일상의 삶은 마비될 것이다. 저자들은 “작은 일에 불안해 하는 것보다 한 번씩은 속게 마련이라는 것을 받아들여야 한다”고도 제안한다. 2만 4000원.
< 저작권자 ⓒ 서울경제, 무단 전재 및 재배포 금지 >
chsm@sedaily.com
