[중소의 수출실패] 5가지 유형

내수 침체 및 환율 등으로 수출에 뛰어드는 중소기업들이 크게 늘고 있다.그러나 대기업이 해외영업부와 법무팀 등을 통해 충분한 검토를 거치는 것과 달리 중소업체들은 과욕이나 무신경 등으로 사업을 망치는 경우가 적지 않아 주의가요망된다는 것이 전문가들의 지적이다.

다음은 중소기업진흥공단이 발행하는 `기업나라' 12월호에서 지적한 중소기업의몇몇 수출 실패 유형들.

▲ `조강지처'에 대한 배신 = 오토바이 부품업체인 D사는 기존의 수출대행계약을 깨고 다른 업체를 몰래 불러들이는 식으로 이중플레이를 하다 낭패를 봤다.

A상사를 통해 베트남에 수출을 하던 D사는 B라는 새 창구를 지정해 같은 상품으로 같은 시장 개척에 나섰다가 바이어가 A상사로부터의 수입단가를 제시하며 10% 이상의 가격인하를 요청하는 바람에 어쩔 수 없이 수락한 것.

결국 신규 지정 상사의 수수료 10% 등 종전 수출가의 20%를 추가 삭감당하는 부작용을 초래했다.

▲대외비까지 홈페이지에 등록 = 밸브업체 A사는 전자시대에 낙오자가 되지 않고 경제적인 홍보로 수출을 확대해보겠다는 요량으로 홈페이지를 만들었다.

그러나 홈페이지에 대외비 사항들을 선별하지 못한채 자사 소개에 치중, 수출가격이나 제품기술 도면, 거래선 실적표까지 검색할 수 있도록 했다가 대만의 경쟁사에 바이어를 빼앗겼다.

▲도를 넘는 접대 = 가방제조업체인 Y사의 경우 주위의 말만 듣고 요정접대에의존, 초반에는 톡톡히 재미를 보다가 결국 화를 불렀다.

Y사는 갑자기 수출품 불량을 이유로 대금지급 거절을 통보받았는데 바이어쪽에서는 요정접대를 통해 알게된 국내 현지처에게 사기를 당하자 원인 제공자로 Y사를지목한데다 시장 악화로 판로까지 막히자 클레임을 제기했던 것이다.

▲섣부른 계약 = 건자재 제조업체인 K사는 미국업체로부터 샘플승인을 얻자마자주문을 받고 수출계약서에 서명했다.

그러나 뒤늦게 美원자재 회사로부터 자개 공급이 늦어진다는 연락을 받고 바이어에게 납기 연장을 요구했다가 거부당하는 바람에 꼼짝없이 손해배상을 해줬다.

K사는 원자재는 반드시 미국의 A사 제품이어야 한다는 단서조항을 놓쳤고 바이어는 이같은 수법으로 여러 업체에 사기를 친 상습범이었다.

▲해외 대리인 맹신 = 남미에 섬유원단을 수출하던 S사는 직원 1명을 파견시켜업무를 맡기다 갑자기 바이어가 주문을 끊고 클레임을 제기하는 탓에 부도났다.

지사원이 경쟁업체에 매수돼 주문을 빼돌리고 있었는데도 Y사 사장은 주문 단절의 이유및 클레임 원인에 대해 직접 찾아가 알아보기보다는 국내에서 팩스나 전화만으로 해결하려다 부도의 길로 들어섰다.[연합]