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훌륭한 협상가는 싸우지 않는다. 상대를 통해 가치를 더 크게 키운다. 협상을 그저 조건과 숫자가 오가는 거래로만 생각하지 않는다.
이 책은 협상가가 상대방과 좋은 관계를 맺기 위해 사람의 감정에 접근하는 방법, 상대방과 나의 입장을 동시에 만족시킬 수 있는 대안을 만들어내는 방법 등을 제시한다. '돈이 아니라 가치를 충족시켜라'는 메시지를 보자. 1930년대 미국 프린스턴대학의 플렉스너 원장은 세계 최고의 싱크탱크를 만들겠다는 야심찬 계획을 세우고 세계 곳곳의 유명 학자들을 스카우트하기 시작했다. 아인슈타인도 그 중 한 명이었고 원장이 먼저 편지를 썼다. "연봉을 얼마나 드리면 저희 학교로 오시겠습니까." 아인슈타인의 회신이 왔다. "3,000달러를 주십시오." 편지를 두고 고민하던 플렉스너 원장은 이렇게 답했다. "1만 달러를 드리겠습니다." 협상은 타결됐고 아인슈타인은 프린스턴으로 왔다.
말도 안 되는 협상일까. 하지만 이것이 진짜 성공한 협상이라고 저자는 말한다. 플렉스너 원장이 제안한 연봉은 세상 물정을 몰랐던 아인슈타인이 원한 것보다 3배이상 많았고 당시 미국 교수들의 평균 연봉 7,000달러보다도 훨씬 많았다. 하지만 플렉스너 원장의 1만 달러는 천재 물리학자 아인슈타인의 '마음'을 구매하기 위해 충분한 가치가 있는 금액이었다. 결과적으로 아인슈타인은 프린스턴에서 기념비적인 연구 성과를 냈고 그 뒤 하버드, 예일 등 다른 명문대들의 엄청난 러브콜을 받았지만 죽을 때까지 프린스턴을 떠나지 않았다. 이유가 뭘까. 스스로도 몰랐던 자신의 가치를 알아봐 준 플렉스너 원장에 대한 의리를 지키기 위해서였다는 게 정설이다. 협상에서 진짜 원하는 것을 얻고 싶으면 먼저 상대방의 마음을 얻으라는 것이다. 1만5,000원. /정승양
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