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“휴대폰 제조사들이 야심차게 출시했던 ‘영상폰’이 실패한 이유는 사람들의 감정이 아닌 이성에 호소했기 때문이다.” ‘설득연구소(The Persuasion Institute)’의 설립자인 저자는 사람이란 존재는 ‘논리’보다 ‘감정’의 지배를 받기 때문에 영상폰은 외면 받을 수밖에 없었다고 주장한다. 영상폰의 경우 논리적으로 보면 사랑하는 사람의 얼굴을 마주 대하고 통화하고 싶다는 주장이 그렇듯 해 보인다. 하지만 사람들은 상대에게 아침에 막 일어난 모습을 보여주거나, 딴 짓을 하면서 무관심하게 전화를 받거나, 찡그린 표정을 드러내고 싶어하진 않는다. 전세계 신제품의 80%가 실패하거나 예상에 못 미치는 결과를 내는 이유도 여기에 있다. 모든 사물과 현상을 논리적으로만 파악하기 때문이다. 논리 보다는 감정적으로 사고하고 행동하는 사람이 탁월한 성과를 올릴 가능성이 높다는 게 저자의 생각이다. 머리로 혹은 이성으로 움직이는 세상은 종말을 고했다는 것. 소비자들이 감정에 좌우된다는 사실은 주변에서 쉽게 만날 수 있다. 미국의 경우 1900년대 이후 치러진 23번의 대선에서 키가 큰 후보가 당선된 게 무려 20번이나 된다고 한다. 또한 키가 큰 남자는 이성에게 더 큰 호감을 얻는 것으로 조사되기도 했다. 사람들이 큰 키에서 귄위와 힘을 상상하기 때문이라고 학자들은 분석한다. 저자는 다양한 사례를 통해 감성을 자극하는 설득력의 중요성을 강조한다. 사람의 행동은 이성적으로만 설명할 수 없기에 성공적인 인생을 살기 위해 사람의 마음을 사로잡을 수 있는 능력을 얻어야 한다는 것. 저자는 성공과 번영을 이룬 사람들에게 공통점은 ‘열정’‘근면’이 아니라 ‘설득력’이라고 말한다, 무작정 열심히 살 게 아니라 타인을 설득하는 ‘기술’을 습득하는 게 먼저라고 덧붙인다.
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