[경쟁력강화의 현장] 화이자 교육훈련부

이런 점에서 우수한 의약전문 세일즈맨을 배출해 온 세계적인 제약업체 화이자의 교육 훈련과정을 살펴보는 것은 의미있는 일이다.영국 여론조사기관 스코트-레빈사가 매년 전세계 1만명이상의 의사및 의사보조원, 간호사, 약사 등을 대상으로 실시하는 설문조사에서 화이자는 지난 5년 연속 1위를 차지했기 때문이다.

이 설문조사는 28개 전문과목별로 질문의 항목이 구성되는 데 화이자는 질병의 상태, 제품지식, 신뢰도, 서비스등을 포함한 종합평가에서 가장 우수하다는 평가를 받았다.

화이자의 교육훈련은 마케팅의 중요성을 강조하는 데서 시작된다. 영업과 마케팅이 없이 존재할 수 있는 회사는 없다는 것. 이런 점에서 고객을 직접 접하는 영업사원들에 대한 관리는 그 무엇보다 중요하다고 여긴다.

김연광 한국화이자 훈련부 부장은 이에대해 『전문의약품을 다루고 의사를 상대로 제품을 소개하는 영업사원의 자질을 향상시켜야 영업과 마케팅을 극대화할 수 있다』고 설명한다.

이에따라 영업사원들의 교육은 의사를 방문, 신제품을 소개하는 「디테일링」에 초점이 맞춰져 있다. 잘 짜여진 체계적 교육프로그램과 집중적인 훈련만이 유능한 현장경영자를 만든다는 판단에서다. 특히 영업사원들은 소비자와 전문가를 대상으로 한 역할극과 프리젠테이션을 마스터해야 한다.

이같은 전통에 따라 한국화이자도 현장실습, 사내교육, 현장교육, 마무리교육으로 구성된 교육과정을 두고 있다.

이 중 현장교육에선 인체해부학은 물론 용어, 제품, 경쟁품비교, 판매기법, 프리젠테이션기술, 긍정적사고방식, 시간및 지역관리 테크닉 등을 익히도록 되어 있다. 역할극은 역할자 2명과 관찰자 1명을 둔다. 관찰자는 어색하거나 잘못된 부분을 지적, 스스로 생각하고 평가함으로써 교육효과를 높이자는 취지다. 매단계 시험에선 80점이상을 받아야 통과된다

화이자는 또 업계 처음으로 화상교육센터를 설립, 직접 묻고 답할 수 있는 화상교육도 실시하고 있다. 교육훈련은 비용투자가 아니라 직접적으로 경쟁력을 키우는 전략으로 보는 것이다.

조용관기자[e-mail]