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수입위스키 제품이 휘어잡고 있는 국내 위스키시장에 국산위스키의 자존심을 지켜내는 제품이 있다.
바로 롯데칠성음료의 '스카치블루'가 그 주인공. 스카치블루는 97년 말 제품을 출시한 이래 2000년 연간 350억원, 2002년 1,800억 원의 매출을 기록했다.
2005년에는 매출 2,000억 원을 돌파했고, 최근 7년 동안 2,000억원 대의 매출을 올리고 있다.
스카치블루의 성공비결은 무엇보다 스카치블루의 부드러운 맛이 최우선으로 꼽힌다.
외국 수입브랜드 들은 서구인들의 입맛에 맞게 제조된 반면 스카치블루는 한국인의 입맛에 가장 잘 맞게 제조됐다는 평이다.
위스키는 소비자들의 입맛을 사로잡는 맛과 향이 중요하다고 판단했고 스트레이트로 위스키를 음용하는 경우 위스키 제조공정에서 베인 연기 향이 거북한 느낌을 갖게 하는데 이를 적절하게 조절 함으로서 맛과 향에 더욱 신경을 썼다.
고객 밀착 마케팅도 시장 반응을 끌어올린 요인이다. 롯데칠성은 스카치블루를 처음 시장에 선을 보일 때 주류 도매업자를 통하기 보단 고객 최종 접점을 설득시켜서 소비를 유도하는 전략을 펼쳤다.
위스키 유통 특성상 주 공급업체와 유통을 맡고 있는 주류 도매상, 소비 장소인 유흥업소의 거래관계가 워낙 견고하게 맺어져 있는 상황에서 위스키 전문 업체도 아닌 회사에서 만든 제품은 시장에서 주목을 받지 못한다는 판단에서다.
롯데칠성은 초창기 일선 영업사원들은 1인당 5~10개씩 대형업소를 배치해 허드렛일을 돕게하는 등 고객과 직접 소통하는 데 힘썼다.
롯데칠성의 한 관계자는 "3개월이 지나면서 유흥업소 직원들에게 반응이 나타나기 시작했고 그렇게 해서 쌓은 신뢰관계는 지금까지도 큰 자산이 되었고 지금의 스카치블루 판매의 디딤돌이 됐다"고 말했다. 입소문 마케팅도 펼쳤다. 스카치블루는 수백억 원에 달하는 광고물량 싸움에 가세하지 않고 오피니언 리더들이 즐겨 찾는 전문지나 시사지에 광고를 집중했다.
광고콘셉트도 직접적인 제품에 언급하기 보다 스코틀랜드의 역사와 자연경관 문화를 소재로 한국인들의 정서와 연결될 수 있도록 일관성을 유지했다. 특히 오피니언 리더들의 깊이 있는 지식에 걸맞게 스코틀랜드의 역사, 문화, 비운의 여왕 등의 소재를 사용 "스카치블루 = 스코틀랜드의 고급위스키"를 자연스럽게 연상할 수 있게 했다.
해외 사업도 넓혀가고 있다. 스카치블루는 중국, 말레이시아, 일본, 태국 등의 아시아 지역으로 수출을 확대해 나가고 있다.
롯데칠성은 스카치블루가 세계적인 브랜드와 어깨를 나란히 할 수 있는 브랜드로 우뚝 자리잡기 위해 마케팅 활동에 힘을 쏟을 계획이다.
위스키 시장엔 '가짜'논쟁이 끊이지 않는다. 스카치블루는 무엇보다 고객에 신뢰감을 주고 있다는 점에서 높은 평가를 받고 있다. 스카치블루는 독자적인 위조방지라벨인'스카치블루 NEW DNA 시스템'을 통해 개봉하는 뚜껑 부분에 재부착이 불가능한 이중라벨을 붙였다. 겉라벨의'DNA'로고에 판별용액을 묻히면 블루컬러가 레드컬러로 변하고 다시 물을 묻히면 블루컬러로 되돌아 온다. 겉라벨을 벗기면 속라벨에 붉은색 형광잉크로 Scotch Blue 로고가 나타나 어두운 술자리에서도 쉽게 진품 여부를 한 번 더 확인할 수 있다. 또한 국세청이 실시하는 주류유통정보시스템 사업에도 참여해 스카치블루 제품에 무선주파수인식(RFID)칩을 내장했다. RFID칩은 주류의 모든 거래 단계를 국세청 전산망에 자동 등록해 불법거래를 막고, 소비자들이 휴대폰으로 양주의 진품 여부를 확인할 수 있도록 하는 장치이다. 롯데칠성의 한 관계자는 "한층 강화된 위조방지책으로 그 동안 위스키 애호가들에게 위조주가 없는 것으로 인식된 스카치블루 제품에 대한 고객의 신뢰감이 한 단계 더 업그레이드할 것으로 기대하고 있다"고 말했다. |
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