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경영정보 전문사이트 앙트르프리누어닷컴(www.entrepreneur.com)에 따르면 전세계 기업의 96%가 창업후 10년 이내에 사라지고 매년 2만 6,000개의 새로운 상품과 브랜드가 출시된다. 16%의 소비자가 매일 광고를 보고 브랜드 선호도를 바꾸며 74%는 평상시 선호하지 않던 브랜드 제품도 구매한다. TVㆍ라디오ㆍ신문 등을 통해 만날 수 있었던 고객들은 이제 매체가 다양해지면서 점점이 흩어져 예전처럼 광고효과를 추정할 수 없을 정도로 비즈니스 환경은 복잡해지고 있다. 15년간 포춘 500대 기업의 경영혁신을 이끌어 온 세일즈 컨설턴트인 저자는 더 이상 세일즈맨에게만 기업의 영업을 맡겨서는 안된다고 역설한다. 개인적이고 일시적인 감정과 태도 등에 따라 서비스를 제공해서는 기업의 매출 목표를 달성할 수 없다는 게 그의 설명이다. 그렇다면 안정되고 균일한 서비스 제공을 위해서 기업은 어떻게 바뀌어야 할까. '세일즈 머신' 즉 CEO부터 직원에 이르기까지 매출 향상을 위해 직접적으로 기여할 수 있도록 실천 전략과 업무체계를 바꿔야 한다. 지식기반 마케팅을 도입해 세일즈를 전사적으로 시스템화해야 안정적이고 예측 가능한 매출 달성이 가능하다는 설명이다. 저자는 기존의 사업 개념을 재정의하고 제품의 판매 사이클을 바꿔 매출 혁신을 이뤄낼 수 있는 전략 수립 노하우를 체계적으로 풀어낸다. 시간관리를 통한 생산성 극대화, 효율적인 직원 교육, 효과만점의 워크숍 운영 노하우 등 경영 전반에 대한 조직의 인식을 바꿀 수 있도록 도와준다. 또 세일즈 머신을 도입해 놀라운 성공을 거둔 기업들의 성공비결을 곁들였다.
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