유통업체, '채널동조'활발

유통업체, '채널동조'활발오프라인에서 출발해 온라인으로 판매망을 확장한 유통업체들이 이른바 「채널동조(CHANNEL SYNCHRONIZATION)」 전략을 통한 고객 확대에 나서고 있다.

채널동조란 상점에서의 직접 판매 등 오프 라인 판매내역과 인터넷을 통한 온라인 판매 내역을 하나의 데이터베이스로 통합 관리하는 것. 즉, 소비자가 상점에서 물건을 직접 샀건, 인터넷을 통해 구입했건 관계없이 데이터를 한 곳에 모아놓고 마케팅에 활용하는 전략이다.

과거 오프라인만을 운영했을 때는 친절한 점원이 단골 관리의 최상의 방책이었다. 하지만 쇼핑형태가 온·오프라인을 넘나드는 상황에서는 이같은 채널동조를 통해 고객들의 구매를 한곳에 관리할 필요성이 대두되며 미국내 많은 유통업체들이 앞다투어 이같은 전략을 채택하고 있는 것.

이러한 채널동조를 구축하고 있는 대표적인 곳은 서적 판매업체인 「보더」사. 이 업체는 자신이 운영하는 왈든북 서점에서 책을 구입하건 웹사이트(WWW.BORDERS.COM)상에서 서적을 구매하건 상관없이 고객의 정보를 한 곳으로 모아 활용할 계획으로 있다.

이 회사 골든 엘리안 부사장은 자사의 고객은 인터넷을 방문하거나 혹은 서점을 직접 찾건 상관없이 과거 구매성향에 따른 가장 관심있는 분야의 신간 서적을 추천받을 수 있다고 말하고 있다.

포레스트 리서치의 밥 체이섬은 향후 이러한 채널동조 시스템을 구축하지 못하는 업체들은 고객확보면에서 불리할 것이라고 예측하고 있다. 특히, 의류나 전자제품 유통업체들은 조속히 이같은 시스템을 구축할 것을 권하고 있다.

그러나 많은 업체들이 그 필요성에 공감하면서도 비용문제로 언뜻 손을 대지 못하고 있는 형편이다. 업계에 따르면 많게는 수천만달러가 소요되는 비용때문에 대형 유통업체 최고경영자들이 곧바로 매출과 연결되지 않는 채널통합 분야에 대해 거액의 투자를 선뜻 결정하지 못하고 있다는 것.

또 각 부서의 협조를 얻기 힘들다는 점도 문제점으로 지적되고 있다. 자기 업무에 바쁜 직원들이 채널통합을 위해 관련 자료를 정리하고 입력하는 작업을 귀찮게 여기는 경향이 있다는 것이다. /장순욱기자[e-mail]

장순욱기자[e-mail]

입력시간 2000/07/26 18:22

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