"구매력 높은 고객 공략하라"

"구매력 있는 고객에게 마케팅을 집중하라"

백화점들의 마케팅이 기존의 무차별 융단 폭격식 전략에서 구매력과 의사가 있는 고객을 집중 공략하는 `타겟 마케팅`으로 전환하고 있다.

11일 업계에 따르면 주요 백화점들은 그 동안 축적해온 고객관계관리(CRM: Customer relationship management)의 노하우가 축적됨에 따라 소모적인 마케팅을 지양하고 보다 효과적인 `타겟 마케팅`을 구사하기 시작했다.

롯데백화점의 경우 본점 숙녀팀은 지난달 25일부터 30일까지 6일간 인근 사무실에서 근무하고 있는 여성 직장인들을 대상으로 할인 쿠퐁과 제휴업체의 무료 이용권이 들어있는 전단 1만5,000부를 발행했다.

그 후 6일간 할인 쿠퐁을 이용해 구매한 고객의 이용금액이 3억원에 달해 롯데백화점은 일 평균 5,000만원 상당의 매출이 더 발생한 것으로 분석했다. 또 제휴 업체가 제공한 영화이용권, 건강검진권, 한방진맥 교환권 등은 대부분 활용된 것으로 나타났다.

현대백화점도 올 들어 타겟 마케팅의 일환으로, 특정 고객집단에 차별적 혜택을 부여하는 `클럽마케팅`을 강화하고 있다.

대표적인 클럽마케팅은 `아이클럽`(i-club)으로 임산부와 12세 이하의 자녀를 둔 현대백화점 카드고객을 대상으로 차별적 혜택을 부여하고 있는데, 회원에 가입하면 가족이 함께하는 다채로운 문화행사를 비롯, 각종 보너스 포인트와 육아ㆍ아동과 관련한 다양한 정보 서비스를 제공한다.

신세계백화점도 VIP고객, 빨강카드 등 고객층을 세분화한 타겟 마케팅을 전개하고 있다.

신세계백화점은 CRM시스템에 따라 분석한 VIP고객을 대상으로 `퍼스트레이디`라는 잡지를 자체 제작, VIP고객들에게 무료 제공하고 있다.

이밖에 신세계백화점은 만16세 ~ 25세의 젊은 층을 대상으로 한 멤버쉽 빨강카드를 발급하고 있다. 빨강카드는 현금이나 상품권으로 구매시 포인트를 적립하여 점수에 따라 각종 서비스나 사은품을 증정 등 혜택을 주는 멤버쉽카드로 가입비나 연회비는 없다.

이와 관련 업계의 관계자는 "영업환경이 갈수록 어려워지고 있어 이제는 백화점의 무차별 마케팅이 한계에 도달하고 있다"며"이에 반해 CRM에 근거한 타겟마케팅은 비용을 절감할 수 있을 뿐 아니라 효과도 좋아 백화점들이 경쟁적으로 실시하고 있다"고 말했다.

<우현석 기자 [e-mail]>