[중견증권사] 10개업체 영업전략

◇일은증권일은증권은 지난해 이후 꾸준히 구조조정을 통해 조직을 슬림화했다. 차입금도 1,500억원 수준에서 500억원아래로 줄였다. 보유했던 주식이나 역외펀드도 대거정리했다.

이회사는 제일증권의 자회사로 대대적인 구조조정을 통해 돈안되는 부분을 철저히 없앴다.

중소형사로서 채권 중개업무나 금융상품판매나 파생상품(선물옵션) 중개를 통해 경쟁력을 확보해가고 있다. 최근들어 대기업 계열증권사를 중심으로 자리를 잡아가는 인수업무의 비중은 줄일 방침이다.

경쟁력을 확보할수 있는 분야에 인력을 집중 배치해 중견증권사로서의 입지를 확고히한다는 입장이다. 이와함께 안전성과 수익성을 높은 자산관리를 통해 딜링업무의 질적수준도 한단계 높일 계획이다.

◇세종증권 세종증권은 소수정예로 차별화된 서비스를 제공한다는 영업전략을 갖고 있다.

증권업계 최초로 전임직원을 대상의 연봉제를 실시하여 이미 직원의 절반가량을 계약직으로 전환했다. 이와함께 능력과 실적에 따른 급여체제를 확립해 우수영업직원을 영입할수 있는 기반을 마련했다.

영업환경 변화에 맞춰 조직을 신설하는 등 탄력적으로 대응하고 있다. 이러한 전략을 통해 선물, 채권, CP등 각 영업부문에서 발군의 실적을 발휘하고 있다.

순발력을 이용한 틈새시장공략을 통해 고객 및 주주의 만족을 극대화하고 전문화, 수익원 다변화, 정보화 등을 추진해 21세기 금융시장을 선도하는 투자은행으로 자라날 것이라는 것이 세종증권의 청사진이다.

◇신흥증권

신흥증권은 틈새시장 개척을 통한 수익성 다변화 전략을 추구하고 있다. 또한 경제적부가가치(EVA)우선의 경영을 펼칠 방침이다. 즉, 각 영업부문별로 차별화를 통해 최고의 수익성을 올릴수 있도록 한다는 것.

신흥증권은 오는 16일 홈트레이딩서비스를 시작한다. 소형증권사로는 드문일이다. 이와함께 사이버증권시장에도 많은 관심을 갖고 있다.

채권 및 국제부문에서도 전반적인 영업보다는 틈새를 찾아 영업을 펼칠 예정이다.

자산운용측면에서는 타증권사에 비해 재무구조가 우량하고 위험관리면에서도 탁월한 실력을 갖고 있다. 이러한 장점을 살려 건전한 자산관리에 주력할 방침이다.

<한진투자증권> 한진투자증권은 최근의 저금리 여건을 최대한 활용해 채권 및 수익증권 판매에 주력하고 있다.

이 회사는 이미 전국 각 지점에 금융상품 전담인력을 배치했으며 인수 및 채권부문에서만 상반기 46억원의 영업수익을 이끌어냈다.

수익증권 판매분야 역시 한진이 주력하는 분야다. 대주주로 있는 서울신탁운용과 연계된 수익증권 판매액이 11월9일 현재 8,761억원에 달해 지난 9월말의 2,200억원에 비해 4배가량 급증했다.

한진은 앞으로도 고객들의 자산관리에 대한 신뢰도를 높이기 위해 내년에는 자체 기준을 설정해 직원중 일부를 「종합자산관리자」로 전환시켜 금융상품 마케팅에 투입할 방침이다. 한진증권은 이 밖에 그동안 경영부실화의 주요인으로 꼽히던 외화자산 및 상품 자산을 대거 처분했다.

최근 한진이 주력하는 부문은 전산시스템 확충이다. 사이버 증권시대를 맞아 새로운 전산망을 구축하고 이를 바탕으로 좀 더 과학적이고 합리적인 자산관리 전문업체로 탈바꿈해나갈 방침이다.

<신영증권> 신영증권은 전통적으로 외형보다는 수익성을 중시하는 영업전략으로 일관해 왔다.

대형 증권사들이 즐비한 영업환경에서 규모경쟁을 하는 것이 무의미하다는 점도 있지만 장기적인 시각을 갖고 고객들을 관리하는 것이 가장 큰 경쟁력이라는 방침을 고수하고 있다.

신영은 「평생고객 관리」를 영업전략의 핵심으로 삼고 있다. 고객입장에서 자산을 관리하면 어떤 어려운 상황도 동반자적 입장에서 해쳐나갈 수 있기 때문이다. 지난해말이후 국제통화기금(IMF)체제에 들어가서도 신영이 커다란 어려움을 겪지 않고 영업활동을 펼칠 수 있었던 것은 수익성을 중시하는 고객관리가 주효했기 때문이라고 자체 분석하고 있다.

신영증권은 또 안정적인 자산 운영이 평가받으면서 최근 RP(기업어음)영업에서 힘을 발휘하는등 탄탄한 수익구조를 바탕으로 점차 규모를 늘려간다는 전략을 마련해 놓고 있다.

이와 함께 직원들에게 성취동기를 마련하고 애사심을 높이기 위해 자사 주식을 보너스로 지급하는등 기업 경영의 과실을 수시로 배분해주고 있다는 점도 이 회사의 경쟁력중 하나다.

◇한일증권 한일증권은 주식 브로커 업무를 줄이는 대신 채권 중개 및 딜링업무에 주력, 대형사와 충분히 경쟁할 수 있는 수익구조를 구축한다는 전략을 세우고 있다.

상품채권 운용수익률에서 증권업계 5위안에 꾸준히 들어가는 한일증권은 주식위탁 수수료가 인하되더라도 충분한 수익을 낼수 있다는 자신감을 내비치고 있다.

회사측 관계자는 내년 3월결산까지 200억원의 당기순이익이 예상된다고 밝혔다.

이같은 전망치가 가능한 것은 지난해부터 실시해온 지속적인 구조조정덕분이다. 한일증권은 지난해말부터 100명의 직원을 명예퇴직 형식으로 내보냈고 다시 70~80명을 감원할 계획이다. 이와함께 지난해 해외투자증권을 100% 정리한데 이어 올들어서는 상품주식도 거의 처분, 추가적인 부실요인을 완전히 배제했다.

회사측 관계자는 『주식위탁 수수료가 0.5%에서 0.3% 정도까지 낮아지는 것을 대비해 영업전략을 재편하고 있다』면서『개인주식투자자에 대한 의존도를 가급적 줄이고 법인고객을 유치하는데 주력할 것』이라고 말했다.

◇대유리젠트증권

대유리젠트증권은 업계최초로 영국의 금융전문회사인 리젠트퍼시픽그룹의 지분참여를 허용, 합작증권사로 탈바꿈했다.

합작이후 해외투자자의 인지도가 높아지고 있는 이회사는 매월 주식,채권을 100% 시가로 평가, 투명한 회계를 실시하고 있다.

외부차입금을 모두 정리해 무차입경영을 실시하고 있는 이회사는 인원감원 및 전문인력 보강을 통해 직원생산성을 높이는데 중점을 두고 있다.

앞으로의 시장개방과 업무영역 철폐에 앞서 기업경영의 질을 높이겠다는 전략이다.

재무건전성의 잣대가 되는 재산채무비율은 지난 6월말 322%로 업계2위를 기록했으며 영업용순자본 비율은 지난 9월말현재 268%를 달성하고 있다.

회사측은 앞으로 리스크 관리 체계의 강화로 효율적인 자산관리를 달성, 1인당 생산성을 증권업계최고 수준으로 끌어올릴 계획이다.

특히 기존의 경상이익 우선 방침에서 벗어나 주주의 이익을 극대화하기 위해 EVA경영을 정착시키기 위해 노력하고 있다.

이회사의 주주 우선 경영은 증권업계최초로 실시된 반기 배당제도에서 잘 드러난다는 것이 업계의 평가다.

◇동부증권 수익을 창출하는 부문에 집중투자한다는게 주요 영업전략이다. 특히 최근에는 채권부문에서 우수한 실적을 올리고 있는 만큼 이 부문에 인력보강과 인센티브 제공 등 투자를 아끼지 않을 계획이다. 즉 경쟁사에 비해 비교우위를 확보한 분야에 대해서는 과감한 투자를 통해 육성한다는 것이다. 채권부문은 이미 성과급이 지불되는 등 수익창출의 성과를 톡톡히 누리고 있다.

인력재배치 등 구조조정이 마무리된 만큼 앞으로는 안정적인 수익구조를 이루어 나가는데 초점을 맞출 방침이다. 특히 위험자산으로 분류되는 주식포지션이 거의 없는데 당분간은 주식부문은 현수준에서 크게 늘리지 않을 것이다. 고객서비스들의 요구를 충족시킨다는 차원에서 지금 홈트레딩시스템(HTS)을 개발하고 있으며 내년초부터 서비스를 제공할 예정이다.

수익증권 판매액이 현재 5,000억원선인데 앞으로도 무리하지 않는 가운데 꾸준히 판매액 신장에도 관심을 기울일 것이다. 본점 영업부를 포함해 영업점은 총 18개이며 수익위주 경영을 위해 당분간 점포신설을 자제할 계획이다.

◇유화증권 증권시장은 항상 가변성이 강하므로 시장변화에 능동적으로 대처할 계획이다. 최근에는 채권과 선물부문에서 이익을 많이 내고 있는데 당분간 이들 분야에 대한 투자를 강화할 방침이다. 특히 가장 양호한 실적을 거두고 있는 채권부문에는 인력을 보강하는 등 지속적으로 키울 예정이다. 인력보강의 하나로 현재 인턴사원을 모집하고 있다.

무엇보다 생산성향상에 초점을 두는 영업을 해나갈 계획이다. 수익성 위주의 영업결과 98회계연도(98.4~99.3)들어 지난 10월말까지 7개월동안 벌써 175억원의 순이익을 올리고 있으며 흑자기조는 꾸준히 이어질 것으로 전망된다.

수익증권 위탁판매의 경우 판매액이 5,000억원에 달해 중소형 증권사에서는 상위권을 달리고 있다.

물론 고객서비스도 소홀히 하지 않을 것이다. 영업점마다 배치된 모니터 요원들을 적극 활용, 직원들의 서비스정신과 업무능력 등을 파악하고 이를 바탕으로 한차원 높은 고객서비스 제공을 위해 노력할 것이다.

◇신한증권 외형보다는 수익성을 지향한다는게 기본적인 영업전략이다. 기존의 주식약정위주에서 벗어나 인수부문과 CP(기업어음)영업을 강화하는 등 수익선 다변화에 주력할 계획이다.

특히 최근 주요 수익원으로 부상하고 있는 차익거래부문에 대한 투자를 늘리고 있다. MBA출신의 우수한 인력 2명을 이미 채용해 차익거래분야에 투입했으며 앞으로도 인력보강 등을 통해 주력부문으로 키워나갈 생각이다.

능력중심의 인사고과제를 확립할 나갈 계획으로 지난 8월부터 성과급제를 도입, 실시하고 있으며, 적자점포에는 외부수혈을 통한 회생을 도모하기 위해 계약직이나 투자상담사를 적극 활용하고 있다.

그 결과 11월들어 본점을 비롯한 22개 영업점이 흑자를 기록하고 있다. 현재 1조5,000억원 수준인 수익증권 위탁판매에도 더욱 박차를 가해 수익선 다변화를 이룰 계획이다. 올 상반기까지는 금리급등 등으로 인한 유동성리스크를 우려해 수익증권 위탁판매에 소극적이었던게 사실이지만 앞으로는 전담팀을 만드는 등 이 부문 영업력을 한층 강화할 방침이다.