[신세기운동/세계화] 18. 대우종합기계 중국법인

[신세기운동/세계화] 18. 대우종합기계 중국법인

고객밀착 경영성공…굴삭기판매 1위 우뚝

대우종합기계가 지난 96년 단독 투자해 중국 산둥성 옌타이시 동쪽 6만6,000여평 부지에 세운 옌타이유한공사. 가동 4년여 만에 고마쓰ㆍ히타치ㆍ캐터필러 등 세계 유수의 건설기계 업체들을 제치고 중국시장에서 굴삭기 판매1위 업체로 도약, 주목을 받고 있다.

연산 1,500대 규모를 갖춘 이 회사는 지난해 매출액 1,480억원, 세전이익 129억원으로 중국시장 점유율 21.5%를 기록했다. 가동 첫해에는 120대를 판매하는 데 그쳤으나 지난해에는 1,329대를 팔아 4년 동안 10배가 넘게 성장했다.

세계적인 업체들이 20년 넘게 공들여 다진 시장에서 이같이 급속하게 성장한 것은 유례가 없는 일로 평가되고 있다. 그 비결은 신속한 서비스를 바탕으로 한 '고객밀착 경영'과 철저한 현지화 전략. 고객밀착 경영과 관련, 대우는 할부판매제 등 중국인들이 믿을 수 있는 새로운 판매방식을 도입했다.

이를 통해 '고객에게 편안함'을, 판매상들에게는 '안정적인 수입보장을'이라는 이미지를 구축하는 데 성공했다.

설립 초기부터 중국 전역에 구축한 탄탄한 영업망도 성장의 바탕이 됐다. 굴삭기 분야에서만 3개 법인, 9개 지사, 40개의 영업 포스트와 73개의 대리점이 중국 요지를 거미줄처럼 잇고 있다. 공장 근무자들의 대부분을 현지인으로 채웠고 대우 직원들 모두에게는 중국어를 자유롭게 구사하도록 했다.

이 회사 스스로 밝히는 성공의 핵심요소 가운데 빼놓을 수 없는 것은 품질력. 모든 부품에 제작자의 이름을 기록, 관리하는 '품질실명제'를 도입했다.

영업사원들은 판매는 물론 관련 서비스와 부품판매까지 전담할 수 있도록 철저한 교육으로 조직의 효율성을 극대화했다.

이 회사 총경리(사장)인 채규전 상무는 "올해 브랜드 이미지를 더욱 높이고 서부 대개발 사업에 대비, 신강 지역 인근의 영업력을 강화하는 데 주력하겠다"고 강조했다. 올해 세운 경영목표는 매출 1,830억원, 세전이익 162억원이다.

강동호기자