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[신소비층이 내수 살린다] 합리적 소비 유도로 불황 타개 고객층 세분화해 가격·가치 맞춤형 마케팅 김현수 기자 hskim@sed.co.kr ImageView('','GisaImgNum_1','default','260'); “지금 호주머니에 현금을 가지고 있거나 연말 보너스를 받았다면 주저 없이 낡은 냉장고나 가스레인지, 자동차를 바꿔라” 룰라 브라질 대통령이 최근 금융위기 이후 브라질 국민들에게 한 연설 내용이다. 세계적인 금융위기는 소비자들을 잔뜩 움츠리게 한다. 하지만 움츠린다고 해서 상황이 달라지진 않는다. ‘냉혹한 사실은 직시하되 승리하리라는 믿음을 잃지 말라’는 경영학자 짐 콜린스의 말처럼 불황이라는 사실을 인식하는데 그치지 않고 불황을 이겨낼 수 있는 방법을 찾아야 한다. 불황에 대한 소비자의 현명한 대처는 합리적인 소비라고 전문가들은 강조한다. 주머니속에 움켜쥔 돈이 지금은 안정감을 줄지 모르지만 시간이 흐르면 ‘주머니속의 돈’이 경제의 흐름을 가로막는 걸림돌이 될 수도 있기 때문이다. 임태윤 삼성경제연구소 연구조정팀장은 일본의 ‘잃어버린 10년’이 현재의 불황을 극복할 수 있는 교훈이 된다고 말한다. 임 팀장은 “일본기업들은 불황기 10년 동안 돈이 있어도 투자하지 않고 내핍경영을 하며 한국기업들에게 추월 당하는 모습을 가만히 지켜보기만 해야 했다”며 “과거의 교훈으로 지난해 일본 기업들은 불황에도 불구하고 투자를 늘리고 내수소비를 늘리기 위한 다양한 정책을 내놓고 있다”고 말했다. 소비자들이 합리적인 소비로 불황 극복을 위해 노력한다면 기업들도 가만히 앉아서 소비자들의 주머니가 열리기를 기다리기만 해서는 안된다. 소비자가 원하는 것이 무엇인지 누가 구매력이 있는 고객인지를 파악해 소비자를 찾아가야 한다. 상품만 진열해 놓고 사가기를 기다리거나 고무줄처럼 늘린 세일로 소비자를 유혹하는 것은 제조업과 유통업의 경쟁력을 갉아먹는 단편적인 불황극복 방법일 뿐이다. 프랑스의 화장품 전문점 세포라(Sephora) 점원들은 고객에게 불친절하다. 고객이 매장을 방문해도 제품을 소개하거나 안내하지 않는다. 세계 최대 명품 그룹 루이비통모에헤네시(LMTH)의 자회사인 세포라의 점원들은 고객의 쇼핑을 방해하지 않는다는 원칙을 가지고 있다. 고급 매장을 찾는 고객들이 내성적이고 간섭을 싫어한다는 심리를 파악해 마케팅에 활용한 셈이다. 세포라는 고객의 심리를 활용한 타깃마케팅으로 87년 LMTH로 인수된 후 불과 5년만에 6배가 넘는 외형성장을 이뤄냈다. 세포라의 성공사례에서 보듯 기업은 소비자의 마음을 먼저 읽어야 한다. 그렇다면 올해 소비자가 가장 원하는 것은 뭘까. 지난해 먹을 거리 파동에 대한 불안감은 소비자들에게 ‘가치소비’라는 화두를 던졌다. 불황이라고 싼 상품만을 찾지는 않겠다는 것이다. 김상일 LG경제연구원 연구원은 “과거 소비자가 가격과 가치로 양극화됐다면 지금은 가격과 가치 두마리 토끼를 다 잡으려고 한다”며 “싸고 품질이 좋고 세련되기도 한 상품을 만들어 소비자들을 만족시켜야 한다”고 말한다. 유통업체나 제조업체들도 가치소비 트렌드에 맞춰 올해 마케팅 전략을 짜고 있다. 백화점들은 유럽 등 선진국에서의 해외직소싱을 강화해 좀 더 싸지만 품질과 유행에 앞서가는 상품들을 대거 선보일 계획이다. 대형마트도 기존의 가격경쟁에서 벗어나 고품질의 맞춤형 상품으로 고객의 충성도를 높인다는 전략이다. 남들과 달라 보이고 싶어하는 다양한 블루슈머(Bluesumer)들은 불황기 기업의 탈출구 역할을 한다. 이들은 갖고 싶은 상품은 꼭 사는 선도적인 소비를 진행하며 일반인들에게도 소비를 확산시키는 트라이슈머(Trysumer)로 발전한다. 식품업체들은 숨어있는 소비자들을 찾아 매출을 늘린다는 전략이다. 아침사양족, 골드싱글(Gold Single)족, 특별한 웰빙을 원하는 ‘웰빙 프리미엄족’ 등 고객층을 세분화해 틈새시장을 공략한다. 백화점은 1%의 소비자를 공략한다. 불황에도 꾸준한 성장세를 보이고 있는 VIP고객들을 대상으로 다양한 마케팅을 펼친다. 나는 다른 사람과 다르다는 생각이 독특한 소비계층을 만들고 이들이 불황기 소비시장을 이끌 것이란 분석이다. 경제적 여유를 갖춘 중장년층도 새롭게 떠오르는 신소비층이다. 과거 가족을 위한 소비를 했다면 이제는 자기를 위한 여유 있는 소비를 원한다. 화장품업계가 가장 발 빠르게 이들을 공략한다. 평범하고 전통적인 아줌마를 거부하는 루비족(RUBY)’이나 적극적으로 자기욕구를 표현하는 ‘줌마렐라’ 등을 대상으로 상품을 출시해 성공을 거두고 있다. 패션업계도 상품 모델을 20대에서 40대로 바꾸며 이들을 적극 공략할 계획이다. 김진영 건국대 경제학과 교수는 “신소비층의 소비패턴은 나름의 합리성을 바탕에 두고 있다”며 “좋은 상품과 기회에는 아낌없이 지불하는 이들의 소비가 상품과 서비스의 질을 높이는 선순환 역할을 한다”고 말했다. ▶▶▶ 관련기사 ◀◀◀ ▶ [신소비층이 내수 살린다] 백화점 "20대·VIP고객등 타깃 마케팅 늘려라" ▶ [신소비층이 내수 살린다] 대형마트 "불황에도 먹거리는 비싼 웰빙형으로" ▶ [신소비층이 내수 살린다] 온라인몰 "1020세대·신세대 부부를 잡아라" ▶ [신소비층이 내수 살린다] 홈쇼핑 "20대 여성을 주고객층으로" ▶ [신소비층이 내수 살린다] 화장품, 새 블루슈머로 주목 ▶ [신소비층이 내수 살린다] 패션 "왕성한 구매력 중장년층 지갑 열어라" ▶ [신소비층이 내수 살린다] 식음료, 아침사양·싱글족등 "틈새공략" 혼자 웃는 김대리~알고보니[2585+무선인터넷키]
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