[제조업이 힘이다] 中시장 누비는 한국 굴삭기

두산인프라코어는 지난 2000년 이후 중국 굴삭기시장에서 7년째 선두 자리를 고수하고 있다. 두산인프라코어는 1997년 굴삭기 판매대수가 234대에 불과했지만 지난해에는 1만2,101대에 달했다. 10여년 만에 50배가 넘는 성장을 기록한 것이다. 특히 지난해에는 월간 기준으로 사상 최대 물량인 2,900대의 굴삭기 판매 기록을 세우면서 업계 최초로 누적 판매량이 6만대를 넘어섰다. 고객만족도 평가에서도 '굴삭기 부문 6년 연속 1위'를 기록할 만큼 현지 소비자들로부터 인정받고 있다. 세계적인 건설장비 업체인 캐터필러ㆍ고마쓰ㆍ히타치ㆍ볼보보다 훨씬 늦은 1994년에야 중국시장에 진출한 두산인프라코어가 이처럼 '중국 신화'를 쓸 수 있었던 배경은 뭘까. 업계 전문가들은 두산인프라코어의 성공비결로 사업 초기부터 추진한 철저한 현지화 및 차별화 전략을 꼽는다. 두산인프라코어는 중국시장 진출 당시 작업물량이 선진국의 3~4배에 달하는 중국의 굴삭기 작업환경에 주목했다. 이에 따라 중요 부품의 내구성을 대폭 강화한 중국형 장비와 공기가 희박한 고원지역 전용 굴삭기, 혹한에 강한 동북지역용 굴삭기 등 고객의 사용여건을 반영한 제품들로 중국시장을 공략했다. 중국진출 초기인 1998년부터 할부판매를 도입하고 애프터서비스(AS)를 강화한 것도 주효했다. 구매력이 취약한 중국 고객들이 메이저 회사의 고가 장비를 현금으로 구입하기는 어렵다는 점에 착안한 것. 결국 할부판매가 현지 소비자들에게 인기를 얻으면서 두산인프라코어의 중국시장 점유율은 1998년 13.8%에서 1년 만인 1999년 22.6%로 치솟았다. 또한 모든 고객의 200㎞ 반경 내 AS망을 구축하는 'SAN 200', 24시간 내 고객 클레임을 처리하지 못하면 보상하는 '24HR AS 보상제도' 등을 통해 만족도를 높였다. 두산인프라코어의 굴삭기 성공 신화는 다른 건설장비에서도 이어질 것으로 전망된다. 중국 최대의 건설장비 분야인 휠로더 시장을 공략하기 위해 설립한 두산공정기계(산둥)유한공사(DISD)는 지난해 말 연간 8,000대 규모의 휠로더 생산공장을 완공하고 올해부터 본격 생산에 나서고 있다. 회사의 한 관계자는 "현지 생산체제 구축이 중국의 내수경기 부양책과 맞물려 시너지 효과를 낼 것으로 기대된다"며 "중국시장에서의 성공경험을 발판으로 유럽ㆍ미주 등 각기 특성이 다른 해외시장을 공략하겠다"고 말했다.