중소 기업 및 다양한 규모의 브랜드들의 글로벌 시장 진출을 돕는 아마존 글로벌셀링(Amazon Global Selling)은 최근 베트남에서 ‘아마존 글로벌셀링 아시아 크로스보더 이커머스 엑스포’를 개최했다. 아마존을 통해 해외 시장에 안착한 성공 사례인 국내 뷰티 기업 코스알엑스와 향기 전문 기업 코코도르가 해당 엑스포에 초청되어 아마존 판매 경험 및 노하우를 공유했다.
스킨케어 전문 K-뷰티 기업인 코스알엑스(COSRX)는 현재 아마존의 미국, 영국, 독일 등 9개의 마켓플레이스에 입점하여 판매 중으로, 2022년 평균 매출은 250% 이상, 주력 제품 매출은 100% 이상 성장했다. 코스알엑스의 ‘스네일 96 뮤신 파워 에센스’는 페이셜 세럼 카테고리 내 5천 개가 넘는 등록 상품 중 베스트셀러 자리를 지키고 있으며, 최대 쇼핑 행사 중 하나인 아마존 블랙 프라이데이 작년 행사에서는 전체 뷰티 카테고리 베스트셀러를 달성한 바 있다.
코스알엑스는 2018년 해외 시장 첫 진출지로 미국을 선택하며 아마존에 합류했고, 이후 아마존을 통해 영국과 유럽(EU) 지역까지 시장을 확장했다. 코스알엑스 측은 글로벌 진출 성공의 가장 큰 요인으로 전문적이고 친숙한 브랜드 이미지를 구축하기 위한 현지화 마케팅 전략을 꼽았다. 해외 고객의 구매 경험 최적화를 위해 상품 상세 페이지 및 광고 등의 디지털 콘텐츠를 각지 특성에 맞춰 세심히 구성하는 작업부터 시작했다고 설명했다.
코스알엑스 글로벌 성장 유닛의 이혜영 상무는 “아마존 내 브랜드 스토어의 가치를 높이는 것이 중요하다”라며, “신제품이 출시되면 아마존에서 판매를 개시하고, 고객 리뷰를 통해 소비자 반응과 중요 키워드들을 분석하는 등 플랫폼을 적극 활용하고 있다”고 말했다. 제품 개발 및 마케팅에도 리뷰 분석을 활용하였는데, 글로벌 소비자들의 피부 고민을 파악, 연구를 거쳐 각 피부 타입에 맞는 고효능 성분을 최적 배합한 더마 라인 ‘더 알엑스(The RX)’를 출시하기도 했다. 해당 라인은 글로벌 출시 후 브랜드 매출에 혁혁한 공을 세우고 있다.
이 상무는 프라임데이, 블랙프라이데이 등 아마존의 각종 쇼핑 이벤트에도 적극 참여하고 있다며, 이 때 할인과 광고로 최대한 많은 고객들을 만나는 것이 중요하다고 말했다. 지난해 프라임데이에는 ‘스네일’ 라인 전체가 행사 하루 만에 품절되었고, 전년 대비 660% 성장한 역대 최대 매출을 기록한 바 있다.
초보 해외판매 셀러들을 위한 조언으로는 “무엇보다 고객 만족이 가장 중요하다”라고 강조하며, “고객 피드백을 깊이 이해하여 최고의 제품과 쇼핑 경험을 제공해야 한다. 아마존 글로벌셀링이 제공하는 다양한 데이터와 툴을 활용하는 것이 팁”이라고 전했다.
디퓨저, 향초 등의 제품을 직접 개발 및 생산하는 K-향기 전문 기업 코코도르 역시 아마존을 통해 글로벌 시장에 성공적으로 안착했다. 해외 고급 향초를 국내에 수입 판매하는 온라인 유통업을 시작으로 코코도르는 비즈니스 모델의 다변화를 통해 성장을 거듭해 왔다. 해외 OEM 제조 판매를 거쳐, 집약된 기술력과 탄탄한 유통망을 기반으로 국내에서 직접 제조 및 판매까지 가능한 기업으로 발돋움했고, 설립 이후 15년만인 2017년 국내를 넘어 전 세계 1위 향기 기업이 되겠다는 목표로 수출을 시작했다.
해외 확장을 결심한 후 적절한 판로를 모색하던 중, 아마존을 통한 수출이 가장 적은 투자 비용으로도 가장 효율적인 성과를 낼 수 있겠다는 결론을 내렸다. 이에 아마존을 중심으로 글로벌 온라인 유통망을 구축했고, 지속된 성장으로 2020년에는 연간 수출 실적 6백만 달러를 돌파했다.
다만, 입점 초기에는 기존 직원들 또한 아마존 판매 프로세스에 전혀 익숙하지 않았고, 관련 경험이 있는 전문 인력을 갑자기 영입하는 것도 쉽지 않았다. 어려움을 겪던 중, 아마존 글로벌셀링 코리아의 전담 매니저가 맞춤 비즈니스 컨설팅을 제공하는 전략계정 서비스(Strategic Account Service)를 알게 되었고, 이를 통해 월간 비즈니스 리뷰, 중·장기적 판매 전략 수립, 판매 과정에서의 기술적 이슈 해결 등 다양한 지원을 받을 수 있었다. 코코도르 측은 해당 서비스를 이용한 것이 아마존 입점 초기 안정화에 큰 도움이 되었다고 전했다.
현재 코코도르는 10개 이상의 아마존 마켓플레이스에 입점해 있고, 특히 미국에서는 리드(reed) 디퓨저 세트 카테고리의 탑 셀러 자리를 지키며 가격 경쟁력과 높은 고객 평가를 인정받아 아마존 초이스(Amazon’s Choice) 뱃지를 획득한 바 있다.
코코도르의 정연재 대표이사는 “내부적으로 경영 절차를 표준화하여 불필요한 비용 지출을 방지해야 하고, 새로운 영역으로의 확장 전 최소 향후 2년 간의 예산이 준비되어 있어야 한다”며 오랜 비즈니스 경영에 기반한 해외 시장 생존 노하우를 공유했다. 또, 아마존을 통한 해외 진출의 성공 공식으로는 “경쟁이 과열되기 전 시장을 선점하고, 자사만의 강점을 담은 제품을 개발하며, 각 지역 고객들의 수요를 파악해 공략해야 한다”는 인사이트를 전했다.
한편, 아마존 글로벌셀링 코리아의 데이터에 따르면, 2019~2021년 간 아마존에 입점한 국내 뷰티, 패션, 식품 카테고리 셀러들은 지난해 평균 30% 이상의 연매출 성장을 이뤘다.
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