[기지개켜는 자동차산업] "3대전선 선점하라"

<판촉전>

국내 자동차메이커와 수입차 판매업체들이 파격할부, 세금대납, 이벤트 등을 통해 다양한 판촉전에 나서고 있다.

현대자동차, 기아자동차, 대우자동차 등 국내업체들은 파격할부를 주무기로 내세우고 있으며 수입차업체들은 차별화된 마케팅을 승부수로 꼽고 있다.

국내 자동차 시장은 연간 130만~150만대로 아시아에서 일본에 이어 두번째로 크다. 특히 수입차 시장은 지난해 4,000대로 99년보다 배 가까이 증가하는 등 '파이'가 커지고 있어 점차 치열한 각축의 전장으로 변하고 있다.

◇할부전쟁

자동차업계는 내수부진을 타개하기 위해 할부금리 인하를 실시하고 있다.

기아자동차는 전 차종을 대상으로 36개월 이내의 자동차 할부금리를 11.8%에서 11.0%로 0.8%포인트 인하했다. 1,000만원짜리 기아차를 36개월 할부로 구입한 고객은 할부이자를 14만원정도 줄일 수 있게 된 셈이다.

기아차 관계자는 "실세금리 하락을 반영해 할부시장에서의 판매 경쟁력을 강화하는 동시에 소비자의 구매욕구를 자극, 판매 활성화를 기하기 위한 것"이라고 말했다.

현대자동차도 36개월 이내의 할부 금리를 11.8%에서 11.0%로 내렸다.

르노삼성은 지난해 12월부터 2000년 출고분을 대상으로 할부고객이 먼저 이자 선수금 30만원을 내면 나머지 이자는 고객이 원하는 시기에 납입하는 '마음대로 할부제'를 시행하고 있다. 대우자동차는 무보증 판매에다 할부금리 인하를 내세우고 있다.

수입차 업체들도 할부제에 적극 나서고 있다.

메르세데스 벤츠를 수입 판매하는 한성자동차는 인기모델인 뉴S클래스(1억2,870만~1억7,490만원) 와 E클래스 (7,260만~8,030만원)를 대상으로 장기저리 할부와 중고차 보상 판매를 실시한 바 있다. 수입차업계 부동의 정상으로 가장 공격적인 판매 전략을 펼치고 있는 BMW코리아는 자동차 근저당권제도를 적용, 신용에 따라 차량가격의 최고 60%까지 무보증 대출해 주고 있다.

또 일부 차종에 한해 자동차 등록세 및 취득세 (차값의 7%) 를 업체가 부담, 사실상 할인혜택을 주는 마케팅전략을 도입했다.

◇온라인 대전

온라인을 통한 대대적인 판매전도 불붙고 있다. 특히 국내 자동차메이커에 비해 오프라인 판매 조직이 약한 수입차 업체들이 가장 활발한 모습을 보이고 있다.

수입차업체들은 고객저변을 확대를 위해 1,400만명을 넘는 네티즌을 주요 타깃으로 삼았다. 홈페이지는 기본이고 전문 인터넷 차판매업체들과 제휴, 온라인 판매를 주요한 판매방식으로 내세우고 있다.

볼보에 이어 GM코리아가 인터넷 차판매에 이미 나섰고 포드, BMW, 폴크스바겐, 아우디, 도요타 등도 홈페이지를 개설하거나 전자상거래에 나설 준비를 하고 있다. 수입차 업계 관계자는 "미국및 유럽에서 인터넷 차판매가 전체실적의 20%에 육박하고 있다"고 강조했다.

온라인 구매의 장점은 전략적 제휴를 맺고 있는 금융 기관으로부터 구매비용 융자,보험및 할부금융 서비스 등을 받을 수 있다는 데 있다.

<광고전>

자동차업체들간의 광고 전쟁이 치열하다.

최근 국내 자동차 업계에서 절대강자인 현대ㆍ기아 자동차를 중심으로 대우, 르노삼성 등 자동차업체들이 벌이고 있는 TV광고전은 '포연 없는 전쟁'으로 불리고 있다.

먼저 현대차의 '뉴-EF쏘나타'광고. 이전의 현대차 광고가 대부분 우수한 성능과 다이내믹한 장면으로 소비자들에게 어필했다면 이번 광고는 정적인 설정에다 '쏘나타가 바뀌면 세상이 바뀝니다'를 모토로 내세웠다. 쏘나타는 탄생후 13년 동안 한국을 대표해온 베스트셀러카.

하지만 그 밑바탕에는 중형차 시장에서 지난해 11월이후 기아 옵티마에 밀리고, 르노삼성의 SM5에 쫓기고 있다는 긴박감이 실려 있다. 최근에 왕좌를 다시 되찾은 것도 광고의 힘이 큰 것으로 알려지고 있다.

대우차는 소비자들에게 곧 새로운 기업으로 재탄생할 것이라면서 변함없는 애정을 메시지로 전달하고 있다. '난관극복', '미래는 바뀝니다'를 외치며 시련을 이겨내겠다는 강한 의지를 불태우고 있다.

천둥 번개를 동반한 비바람, 번져나가는 햇빛 등의 소재로 내세워 현재의 어려움을 딛고 일어서 희망의 미래를 만들겠다는 메시지를 잘 담았다는 평가를 받고 있다. 전통적으로 광고를 통한 이미지 메이킹 분야에서 탁월한 능력을 발휘했던 대우의 저력이 다시금 나오고 있다는 평이 지배적이다.

르노삼성은 '누구의 말도 믿지 마십시오. 직접 타 보십시오'를 카피문구로 내세워 품질을 강조하고 있다.

한편 업계는 4월 1일을 주시하고 있다. 공정위가 4월을 기점으로 비교 광고를 허용할 방침이기 때문. 이동욱 공정위 소비자보호국장은 "연비(燃比)가 경쟁사보다 유리한 회사는 연비항목만 골라서 비교광고를 할 수 있으며, 거꾸로 출력 등 엔진 성능이 우수한 회사는 그 항목만 골라서 비교광고를 할 수 있다" 고 말했다.

<중형차>

'중형차를 잡는 업체가 내수시장을 잡는다.' 시장이 크다. 자존심이 걸려있다. 중형시장을 둘러싼 업체간 경쟁은 그야말로 '전쟁'이다.

현대자동차가 1월10일 뉴EF쏘나타 시판에 나서면서 중형차 내수시장이 뜨겁게 달아오르고 있다. 뉴EF쏘나타 출시를 계기로 현대는 기아 옵티마에 내줬던 중형차 시장 1위 자리를 되찾았다.

하지만 기아는 2001년형 옵티마로 반격에 나섰다. 르노삼성차의 SM5도 만만찮은 공세다. 대우도 지난해 11월 매그너스 이글을 내놓은데 이어 4월께 매그너스 영업용을 출시할 계획이어서 중형차 시장은 후끈 달아오르고 있다.

◇판매추이

지난해 11월 옵티마는 5,127대가 팔려 시판 4개월만에 EF쏘나타(5,113대)를 제치고 1위로 올라섰고 12월에는 4,813대가 판매돼 2개월째 선두자리를 지켰다.

12월에 팔린 EF쏘나타는 3,824대에 그쳤다. SM5는 지난해 11월 2,431대, 12월 3,472대가 판매돼 다크호스로 부상했다.

그러나 올초 뉴EF쏘나타가 나오면서 판도에 변화가 생겼다. 올해 1월에 뉴EF쏘나타를 포함한 EF쏘나타는 6,071대가 팔렸다. 기아 옵티마 5,103대와 르노삼성 3,678대을 앞지른 것이다.

현대는 이 여세를 몰아 뉴EF쏘나타를 올해 국내시장에서 10만2,000대를 팔아 중형차 내수시장 45~50%를 차지한다는 계획이다. 르노삼성은 영업망을 확충 매달 최소 5,000대 이상, 연간 6만5,000~7만대 판매목표를 잡았다.

◇마케팅 전략

현대는 뉴EF쏘나타 출시에 맞춰 전국 주요도시 22곳에서 이벤트와 시승회를 가지는 등 대대적인 판촉행사를 열었다.

고급 사양을 갖춘 준대형급이라는 점을 부각시켜 판매몰이에 나선다는 계획이다. 특히 '쏘나타가 바뀌면 세상이 바뀐다'는 광고전략으로 소비자들의 변화 욕구를 파고 든다는 방침이다.

기아는 옵티마가 북미 안전도 검사에서 별 다섯개를 받았다는 점을 들어 안전성을 강조하는 판매전략을 꾸준히 펼친다는 전략이다.

르노삼성은 SM5가 택시운전사에게 인기를 끌고 있다는 점을 감안해 입에서 입으로 전하는 홍보를 강화할 예정이고 대우는 4월 매그너스 영업용 출시에 즈음해 광고를 확대할 계획이다.