[격변기의 보험산업/생보] 설계사 구조조정 불똥

보험영업의 꽃으로 여왕벌을 꿈꾸는 생활설계사들도 보험환경이 바뀌고 판매채널이 날로 다양해 지면서 입지가 흔들리고 있다. 지난해 구조조정기를 거치면서 보험사들은 활동이 적은 설계사를 제일 먼저 정리했다.전문가들은 이번이 보험설계사들이 단순한 판매원에서 전문중개인으로 발전해 가는 좋은 기회라고 말한다. 유능한 설계사의 조건으로는 3C·3S가 부각되고 있다. 컴퓨터·커뮤니케이션·컨트롤의 3C와 시스템·소프트웨어·서비스엔지니어링의 3S에 인간관계까지 겸비해야 생존한다는 것. 보험설계사는 미래형 최첨단 유망업종이 셈이다.

미국은 모집인이 보험을 판매하는 비율이 점차 낮아지고 있다. 현재 82%인 수준에서 앞으로 5년내에는 68%수준으로 14%포인트 감소할 것이라는 예측도 있다. 모집인 대신 재무설계사·은행·중개인·대리점·인터넷 등의 다양한 판매채널이 등장하고 있다. 특히 인터넷이 소득수준이나 연령에 관계없이 모두 고객층에 대해 중요한 판매채녈이 떠오르는 중이다.

이런 변화에 맞춰 광범위한 금융서비스를 제공하는 모집인과 그렇지 못한 모집인 사이의 격차는 계속 커지고 있다. 앞으로 새로운 금융기법이 도입되면 첨단 기법의 습득·활용여부가 모집인의 생존을 결정할 예상된다.

설계사가 되는 길은 어렵지 않지만 1년 이상 계속 설계사 활동을 하는 일은 쉽지 않다. 보험사들은 지난해 구조조정을 시작하면서 활동이 부진한 보험설계사 수를 많이 줄이고 대신 IMF를 맞아 많은 주부들을 설계사로 받아 들였다. 그러나 지난해 새로 설계사를 시작한 고객 중 1년 이상 활동을 계속하는 사람은 5명 중의 한명도 안됐다.

지난 3월말 현재 설계사 수는 33만3,969명. 설계사의 평균 월급은 103만6,000원. 억대 설계사에 대한 얘기는 많이 듣지만 실제 되기는 쉽지 않다. 교보생명의 경우 전체 5만5,325명 중 0.0024%, 500명 중의 한 명만이 억대연봉을 받는다.

보험 영업일선에서 뛰고 있는 설계사들은 구조조정에서 살아남는 방법은 프로의식이라고 한다. 프로의식을 갖고 만들어낸 아이디어는 성공한다는 것이다.